- 作 者：李厚豪著
- 出 版 社：北京：清华大学出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：9787302318040
- 标注页数：254 页
- PDF页数：263 页
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第一章营销能力模型 2
一、积极心态建立 2
二、客户开发 7
三、需求分析 9
四、产品介绍 10
五、异议解除 14
六、缔结成交 16
七、客户关系维护 18
第二章 积极心态建立 22
一、坏心态对销售的影响 22
二、抱怨的作用 24
三、恐惧的来源 26
四、心态调节工具 28
第三章 客户开发 38
一、客户开发的渠道 38
二、网点客户开发 52
第四章 客户锁定 70
一、客户关系建立 70
二、建立良好客户关系的六大步骤 77
三、客户锁定 81
第五章 客户需求分析 92
一、关于需求 92
二、广义的客户需求 93
三、对于理财产品的需求 96
四、客户需求分析 97
五、提问式需求判定法 113
第六章 客户需求创造 116
一、客户需求创造的理论基础 116
二、客户需求创造的方法 126
三、客户的痛苦点 135
四、案例 142
第七章 客户理财方案设计技巧 164
一、客户全面理财需求的创造 164
二、收集客户全面信息 167
三、分析和评估客户的财务状况 172
四、制定理财策划方案 182
五、执行和监控客户的理财方案 189
六、综合理财方案 192
第八章 产品介绍技巧 200
一、前言 200
二、影响客户购买的要素 201
三、产品介绍的七个技巧 202
第九章 异议解除 216
一、解除客户异议的话术 216
二、解除客户异议的流程 218
三、说服客户的工具 221
第十章 缔结成交 230
一、客户成交的信号 230
二、成交前的铺垫 231
三、成交方法 232
理财产品营销话术速查手册 238
银行培训课程介绍 245
后记 253