- 作 者：潘文富，黄静编著
- 出 版 社：北京：清华大学出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：9787302308546
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第1章 门店的营业理论 1
1.1 如何把门店开出特色来 1
1.2 店里在卖什么 4
1.3 门店的“专” 8
1.4 门店的后台管理匹配因素 12
1.5 开店之前要准备些什么 17
第2章 了解消费者 23
2.1 客人是如何被营业人员气跑的 23
2.2 对进店顾客的心理定位 27
2.3 顾客明天的价值 32
2.4 顾客杀价的数种可能 34
2.5 接待中的识客技术 38
2.6 假设顾客已经去过其他门店 42
2.7 那些没有购买的顾客 45
第3章 门店的现场管理 49
3.1 门店的安全管理 49
3.2 店外的“二亩三分地” 53
3.3 顾客进店时的现场环境 58
3.4 顾客进店后的现场管理 65
3.5 门店不应出现的东西 68
3.6 门店可以放置的小设备 76
第4章 门店的营业技术 85
4.1 打招呼的技术 85
4.2 门店接待工作的第一句和最后一句话 87
4.3 门店接待的第二句和第三句话 90
4.4 报价之前的铺垫工作 93
4.5 口头报价的技术 96
4.6 顾客说贵了怎么办 99
4.7 门店营业人员的技术辅导体系构成 102
4.8 与营业技术配套的管理技术 104
第5章 门店的营业策略 109
5.1 接触型顾客进店吸引策略 109
5.2 店里那些看不见的损耗 112
5.3 如何收集竞争对手的情报 115
5.4 门店如何比拼大卖场 118
5.5 提升小型零售店业绩的11个细节 122
第6章 门店管理及思考 125
6.1 服务要求为什么难以贯彻 125
6.2 门店现状一览 129
6.3 加盟店的核心优势在哪里 132
6.4 连锁店如何发展成全国连锁 137