国际商务谈判

第1章 国际商务谈判概述 1

1.1国际商务谈判的概念和特点 2

国际商务谈判的概念 2

国际商务谈判的特点 3

1.2国际商务谈判的种类 5

按参加谈判的人数规模划分 5

按参加谈判的不同利益主体划分 5

按谈判进行的地点划分 5

按照谈判各方所采取的态度和方针划分 6

按照商务谈判的具体内容划分 7

1.3国际商务谈判的基本规则 8

平等互惠的原则 8

公平竞争的原则 9

合法的原则 9

讲求效益的原则 9

灵活机动的原则 10

信息原则 10

注重心理活动的原则 10

1.4国际商务谈判的步骤 10

准备阶段 11

开局阶段 11

正式谈判阶段 11

签约阶段 12

本章小结 16

思考与练习 17

第2章 国际商务谈判的组织与管理 19

2.1谈判人员的组织结构 21

谈判班子的规模 21

商务谈判人员的配备 22

合格谈判小组的标准 24

选定谈判人员 25

2.2谈判人员的基本素质 26

政治思想素质 26

知识素质 27

心理素质 28

综合能力素质 30

礼仪素质 31

身体素质 32

2.3商务谈判的管理 32

谈判小组的负责人 32

谈判人员的分工与相互 34

合作 34

对谈判的管理和控制 35

本章小结 38

思考与练习 38

第3章 国际商务谈判中的跨文化背景 41

3.1文化的基础 42

文化的多元性 44

语言文字沟通和非语言沟通 45

沟通技巧 46

3.2跨文化谈判 47

国际商务谈判中的跨文化问题 47

文化差异对国际商务谈判的影响 49

不同国家商务谈判的注意事项 52

如何对待国际商务谈判中的文化差异 64

3.3文化冲突案例分析 65

本章小结 66

思考与练习 67

第4章 国际商务谈判风格 69

4.1个人谈判风格 71

个人谈判风格的基本内容 71

个人谈判风格的类型 76

4.2小组谈判风格 80

小组谈判的概念和特点 80

谈判队伍的内部层次 81

小组谈判的风格类型 82

谈判人员的修养 85

谈判风格的自由运用在于实践 85

本章小结 91

思考与练习 91

第5章 谈判前的准备 95

5.1环境准备 96

政治因素准备 96

宗教信仰因素准备 97

法律制度因素准备 98

商业习惯因素准备 99

社会习俗因素准备 100

财政金融状况因素准备 100

其他因素准备 101

5.2自身情况准备 102

本企业产品及生产经营状况 102

本方谈判人员情况 104

5.3谈判对方情况考察 106

客商身份调查 106

谈判对手资信调查 107

谈判对手权限情况的调查 110

谈判对手的谈判时限调查 111

谈判对手其他情况的调查 111

5.4谈判方案的拟订 111

确定谈判的主题、目标、议程和地点 112

确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度 116

制订方案 117

模拟谈判 120

制定合同文本 121

本章小结 124

思考与练习 125

第6章 国际商务谈判开局阶段 133

6.1国际商务谈判环节概述 134

国际商务谈判的三部曲 134

国际商务谈判的过程 136

6.2国际商务谈判开局概述 143

开局的方式 144

开局气氛的营造 145

6.3国际商务谈判开局的策略 152

本章小结 159

思考与练习 159

第7章 价格谈判 162

7.1价格内涵 163

影响价格的因素 163

价格谈判中的价格关系 165

“昂贵”的确切含义 168

进行报价解释时必须遵循的原则 169

7.2报价的策略和技巧 170

报价 170

报价必须遵循的原则 170

报价的形式 171

报价策略 172

西欧式报价术与日本式报价术 176

对待对方报价的策略 177

7.3讨价还价 177

讨价 177

还价 178

7.4价格谈判的策略和技巧 181

临界价格的探测 181

价格谈判的策略和技巧 182

本章小结 185

思考与练习 186

第8章 国际商务谈判磋商阶段 187

8.1谈判磋商阶段概述 189

谈判磋商阶段应遵循的原则 189

磋商过程的注意事项 190

磋商阶段谈判策略的特征 193

谈判目标和方案的调整 194

8.2磋商过程中僵局的处理 195

商务谈判中僵局形成的原因 195

处理和避免僵局的原则 198

打破僵局的策略 199

8.3磋商过程中的让步 201

让步的原则 201

买卖双方让步的条件 204

让步的种类 205

让步的策略 207

8.4磋商阶段的策略 209

磋商阶段不同地位的应对策略 210

对不同谈判风格对手的策略 222

磋商阶段针对谈判过程的策略 226

本章小结 227

思考与练习 228

第9章 国际商务谈判结束 231

9.1谈判结束时机的准备 233

谈判结束的方式和原则 233

谈判终结时机的判定 236

9.2商务谈判结束的策略 240

9.3结束谈判的技术准备及谈判后的管理 244

结束谈判的技术准备 244

谈判合同的签订 249

谈判后的管理 253

本章小结 255

思考与练习 256

第10章 国际商务谈判的沟通技巧 259

10.1国际商务谈判中的提问 261

商务谈判中发问的类型 261

提问的时机 263

提问的要诀 264

提问的其他注意事项 264

10.2国际商务谈判中的回答 268

10.3国际商务谈判中的倾听 272

10.4国际商务谈判中的论辩 276

国际商务谈判中“辩”的要诀 276

说服他人的基本要诀 277

本章小结 285

思考与练习 286

第11章 国际商务谈判的礼仪 290

11.1国际商务谈判的礼仪要点 291

国际商务谈判中的仪表与行为礼仪 292

国际商务活动中的着装礼仪 295

国际商务活动中的会见礼仪 298

国际商务活动中的谈话礼仪 300

国际商务活动中的介绍礼仪 301

国际商务活动中交换名片的礼仪 302

国际商务活动中的迎送礼仪 304

国际商务活动以外的参观及馈赠礼品的礼仪 305

国际商务活动以外的宴请礼仪 309

11.2美洲商人的商务谈判礼仪与禁忌 311

美国商人的商务谈判礼仪与禁忌 311

加拿大商人的商务谈判礼仪与禁忌 312

巴西商人的商务谈判礼仪与禁忌 312

阿根廷商人的商务谈判礼仪与禁忌 313

11.3欧洲商人的商务谈判礼仪与禁忌 313

英国商人的商务谈判礼仪与禁忌 313

德国商人的商务谈判礼仪与禁忌 314

俄罗斯商人的商务谈判礼仪与禁忌 315

瑞士商人的商务谈判礼仪与禁忌 315

奥地利商人的商务谈判礼仪与禁忌 316

11.4亚洲商人的商务谈判礼仪与禁忌 316

日本商人的商务谈判礼仪与禁忌 316

韩国商人的商务谈判礼仪与禁忌 317

印度商人的商务谈判礼仪与禁忌 318

泰国商人的商务谈判礼仪与禁忌 318

11.5国际商务谈判签约仪式礼仪 319

签字仪式 319

签字仪式的程序 320

本章小结 321

思考与练习 321

参考文献 325