- 作 者：张艳凯主编
- 出 版 社：北京：红旗出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787505121423
- 标注页数：234 页
- PDF页数：243 页
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第一章 知己：练好销售的基本功 1
1.勤奋是销售的基础 3
2.销售必备的知识技巧 8
3.销售的PDCA步骤 14
4.倾听比倾诉更重要 19
5.正确看待竞争对手 24
第二章 知彼：了解客户的需求信号 31
1.懂得以客户为导向 33
2.客户的动机与差异 38
3.明确了解客户需求 44
4.设法取得客户信任 48
5.帮助客户购买商品 54
第三章 约见：掌握预约客户的诀窍 59
1.学会寻找共同话题 61
2.快速达成思想共识 66
3.最大限度接近客户 71
4.约见普通客户技巧 76
5.约见高端客户技巧 82
第四章 备战：做好拜访客户前的功课 89
1.做好拜访前的准备 91
2.如何掌握客户信息 96
3.成为产品应用专家 102
4.划分你的目标客户 107
5.准备工作要有限度 111
第五章 行动：打好拜访客户的战争 117
1.准确把握客户心理 119
2.了解客户实际需求 124
3.刺激客户购买欲望 127
4.消除客户内心顾虑 132
5.注意拜访中的细节 137
第六章 现场：巧妙应对客户的疑问 145
1.打消客户后顾之忧 147
2.告诉客户“价格不高” 152
3.解决销售常见难题 158
4.正确处理客户投诉 163
5.驱散客户心中疑虑 169
第七章 促交：学会快速拿到订单 175
1.签单前的临门一脚 177
2.迅速抓住客户的心 182
3.从容应对客户拒绝 187
4.善于把握成交时机 192
5.迅速签订交易订单 198
第八章 跟单：电话追踪签单的技巧 205
1.如何接听客户电话 207
2.妥善处理客户异议 212
3.学会应对各类客户 218
4.设法叩开客户心扉 224
5.掌握电话签单技巧 228