开店一定要懂营销知识

第一章 给你的店铺一个独特的坐标——如何做好店铺市场定位 2

确定市场定位的主要因素 2

塑造独具魅力的店铺经营特色 3

找准最有发展潜力的项目 7

全面剖析市场机遇 9

瞄准“嘴巴”开店最保险 11

女人和孩子的“钱”最好赚 14

第二章 销售的实质就是“销心”——如何顺应顾客的消费心理 18

顾客的心理需求有哪些 18

顾客是如何做出购买决策的 20

不同年龄段顾客的消费心理 23

不同性格顾客的消费心理 25

不同性别顾客的消费心理 28

顾客都想当销售过程中的主角 31

顾客往往会跟着“行家”行动 33

顾客的同伴冷落不得 35

第三章 失价失全局，定价定天下——如何确定店铺商品的价格 38

了解顾客的心理预期价格 38

店铺商品定价的目标 39

差异化定价——把相同卖得不同 42

目标顾客定价——让顾客对号入座 44

心理定价——让顾客从心里感到物有所值 46

小数点定价——尾数带9的魔力 49

如何实行店铺商品的降价策略 50

如何实行店铺商品的提价策略 54

如何避免店铺之间的价格战 56

影响店铺定价的因素 58

第四章 让购物成为一种享受——如何营造店铺的销售氛围 62

商店的出入口设置要方便顾客 62

如何让橱窗“勾引”顾客的心 63

美观舒适的店铺布局方法 64

做好店铺商品陈列的原则 67

店铺商品陈列要始终保持新意 69

店铺商品陈列出彩的几种方法 71

如何利用灯光烘托销售氛围 74

如何利用色彩烘托销售氛围 77

如何利用气味烘托销售氛围 82

第五章 让你的店铺更深入人心——如何进行店铺的广告宣传 86

店铺招牌的形式与材料选择 86

广告宣传要遵循的原则 87

店铺广告有高招 90

店面pop广告的种类有哪些 93

广告创意要借势 95

善用各种媒介塑造店铺的形象 96

利用主题活动展示店铺的风采 99

巧借名人为店铺造声势 103

合理赞助，四两拨千斤 105

第六章 给顾客一个购买的理由——如何做好店铺的商品促销 110

促销是店铺营销的“核武器” 110

促销要围绕着消费需求和消费动机 113

制订促销计划要考虑的因素 115

捆绑促销——用“双胞胎”吸引顾客 117

打折促销——没有顾客不喜欢低价 120

有奖销售——充分利用顾客的消费心理 123

限时抢购促销——去晚了可就买不到了 126

赠品促销——小礼品带来大收益 129

现场演示促销——亲眼目睹实惠后的狂购 132

如何避免商品促销的误区 134

第七章 5分钟让顾客爱上你的商品——如何进行店铺的商品推介 140

如何做一个优秀的“王婆” 140

如何向顾客推销商品 142

推销商品的原则有哪些 143

一定要提炼出商品的卖点 145

运用FAB法则介绍商品 147

引导顾客体验才能提升业绩 152

提示商品的销售技巧 154

第八章 把顾客的“不”变成“是”——如何处理顾客的异议、抱怨和投诉 158

不怕顾客有异议 158

处理异议的正确态度 158

处理顾客投诉的基本原则 161

找出顾客产生异议的主要原因 163

处理顾客异议、抱怨和投诉的一般程序 166

把握处理异议的有利时机 168

一定要弄清楚异议的真假 170

常见异议处理方法 172

如何有效化解顾客投诉 176

如何有效预防顾客提出异议 178

第九章 成交才是硬道理——如何让顾客下决心付账 182

哪些信号显示出顾客已下决心购买 182

引导不用着急，但成交必须迅速 184

巧用激将法促使顾客购买 185

巧用小点成交法推进交易 187

巧用提示法促使顾客成交 189

有时候可“逼迫”顾客成交 190

巧用情感攻略促使顾客成交 191

第十章 售卖服务，从细节开始——如何提升店铺的服务水平 196

用热情感化顾客心灵 196

用服务赢得竞争优势 197

对待顾客要不厌其烦 203

接待顾客的方法技巧 204

卖顾客需要的，而不是你想卖的 208

店容整洁不容忽视 210

向顾客提供全面而优质的服务 212

千万不要与顾客争执 215

特色服务必有特别效果 217

建立档案，把顾客牢记心中 219

如何做好售后服务 220

第十一章 商店的潜规则一定要懂——如何避免店铺营销禁忌 224

避免随意调整店铺的经营方式 224

避免店员“群攻”顾客 225

避免对顾客进行强行推销 228

避免嘲笑顾客，伤害顾客自尊 229

避免“墙头草”式的语言 232

避免和顾客做“一锤子”买卖 234

避免不让顾客说话 237

避免缺乏服务的耐心 239

避免店员之间发生内讧 240

避免不主动待客 242

避免卖劣质商品 243

参考文献 245