- 作 者：王凯编著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787802551275
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第一章 如何跨过新手“门” 3
超级推销员不是一天炼成的 3
成败皆因一张嘴 5
找准拿到订单的突破口 8
销售人员的十八般武艺 11
第二章 没有翅膀订单也会飞 17
领先一步拿下订单 17
不打无准备之仗 20
防范销售雷区，谨慎才能成交 23
销售金典：十八个心得教你抓住客户 26
第三章 将自己推销出去 33
推销自己是拿到订单的第一步 33
建立客户对你的信任 36
有职业精神不一定拿到订单 39
销售人员最重要的品质 42
与客户做朋友 45
销售金典：客户为什么选择你 49
第四章 成功约见的方法与技巧 55
成功约见七步走 55
成功约见的技巧 60
寻找正确的购买决策者 64
如何进行电话约见 69
第五章 塑造良好的第一印象 75
着装要合适得体 75
身体语言要恰到好处 80
好的开场白是成功的开始 84
第六章 做好销售陈述，把握主动权 93
什么是销售陈述 93
提高陈述技巧 98
FAB模式的常见错误 102
产品演示的妙处 105
第七章 发掘客户需求，拿下订单 111
产生订单的原动力 111
产生客户需求的种类 114
找准客户的主导需求 117
发掘和创造客户需求 121
第八章 量体裁衣，选择销售策略 127
根据客户性格特点选择销售策略 127
根据客户职业特征选择销售策略 136
第九章 如何把握成交时机 141
成交的合适时机 141
成交阶段应该避免的阻碍因素 146
如何促成交易的方法 148
销售金典：销售会议——把握与潜在客户的销售机会 155
第十章 挖掘准客户资源的途径 161
准客户的MAN原则 161
骑马找马，开发新客户 165
巧妙利用媒介寻求客户 169
了解客户的客户 173
销售金典：关注竞争对手的客户 175
第十一章 如何应对客户异议 181
什么是客户异议 181
怎样正确处理客户异议 185
处理客户异议的技巧 188
第十二章 注意细节，赢得订单 195
细节决定成败 195
将注意细节变成常态 199
第十三章 接洽客户时应有的礼仪 207
餐桌上的风度 207
名片的使用方法 211
接洽客户时应注意的细节 215
销售金典：优秀销售员应具备的20个好习惯 219
第十四章 善于倾听，赢得客户 223
倾听客户才更了解客户 223
麦肯锡的客户倾听走访法则 227
第十五章 用好“三寸不烂之舌” 233
用赞美性的语言敲门 233
用专业性的语言探路 236
用妙语为销售增色 241
面对面推销的艺术 245
销售金典：销售谈判技巧——听和问的要诀 248
第十六章 订单不是你生活的全部 255
合理安排时间让工作更轻松 255
缓解工作压力让生活更轻松 260