销售口才训练手册

第1章 沟通必备武器——有魅力的说话方式 3

1 “会说话”：销售员必备武器 3

2 由衷地赞美：帮你获取好感，赢得客户 5

3 恰当地提问：整个销售成交的核心 9

4 满意的应答：决定整个销售的成败 11

5 “无声”的倾听：从说话中听出玄机 13

6 有力的说服：让客户有立即想要买下的冲动 15

7 说话有技巧：让语言更出彩 17

第2章 服务禁忌语言——规范销售语言 23

1 规范销售语言 23

2 面对面沟通语言规范 25

3 电话沟通语言规范 28

4 网络沟通语言规范 32

第3章 别让客户讨厌——不可触犯的销售禁忌 32

1 什么话该说，什么话不该说 37

2 忌表达不明确：清晰明确是传递信息的基础 38

3 忌演讲式语言：幽默灵活才能拉近与客户的距离 40

4 忌夸大其词或过于专业语言：会增加客户负担 42

5 忌语言过于强势：强扭的瓜不甜 44

6 忌生硬、枯燥、争辩、质疑的语言：会让客户反感 46

7 忌谈隐私问题及不雅之言：八卦之言不可有 47

8 忌沟通模式千篇一律：不同人不同方式 49

9 非语言沟通禁忌：保证交流更顺利 50

第4章 把握首次见面——沟通开场技巧 57

1 初次见面可以不谈销售 57

2 有效吸引客户的注意力 59

3 把握好交谈的时机 61

4 初次见面需以寒暄作铺垫 63

5 激发客户的好奇心 65

6 开场白要得体 67

第5章 巧舌赞美客户——赢得客户好感 73

1 赞美是与客户沟通的润滑剂 73

2 寻找赞美点：让客户感受你的真诚 75

3 赞美优点：挠到客户的“痒处” 77

4 赞美要真诚：不要让客户觉得你是虚伪的 81

5 别出心裁的赞美：让客户感受极大关注 83

6 赞美要适度：客户才能与你轻松沟通 86

7 赞美要看时机：为你的销售奠定基础 87

第6章 无声沟通方式——倾听客户 93

1 倾听：有效沟通的重要基础 93

2 倾听：从客户那里获得重要信息 95

3 倾听：体现对客户的尊重和礼貌 98

4 倾听：营造与客户的交流时机 101

5 倾听：让客户把话说完 102

6 倾听：借助肢体语言和礼仪细节 109

第7章 主动提问客户——让客户与自己互动 115

1 提问对销售的重要作用 115

2 请教式提问：让客户感受到自己的价值 118

3 询问式提问：激发客户的交流欲 120

4 “圆圈”式提问：客户在选择中参与到沟通中 122

5 “决定”式提问：让客户在你提示下做出决定 125

6 “核心”式提问：打消客户的顾虑 127

7 “开放”性提问：让客户表达自己的需要和观点 129

8 提问的禁忌：不要引起客户的反感 131

第8章 展现产品优势——产品解说技巧 139

1 有效的产品解说才能让客户接受 139

2 让客户怦然心动的产品解说 140

3 让客户感觉价值所在的产品解说 144

4 向客户传递自信和高素质的产品解说 151

第9章 终极说服客户——将客户的拒绝当作购买前兆 151

1 说服客户的基本功 155

2 说服第一步：客户是否具有购买条件 158

3 说服第二步：真诚的态度 162

4 说服第三步：让客户感受到“有利可图” 163

5 说服第四步：消除客户的顾虑 166

6 让客户立即产生购买冲动的说服术 168

7 说服拒绝购买的客户 170

第10章 正视客户异议——沟通异议处理心 175

1 面对异议：找出原因 175

2 异议的种类 178

3 面对异议：切勿不置可否和埋怨客户 180

4 面对异议：处理技巧很重要 184

5 面对异议：幽默作为自己的“防弹衣” 190

6 面对异议：态度诚恳＋不争辩＋留面子 192

第11章 破译身体密码——从身体语言中寻找沟通信息 192

1 透露你真实想法的身体语言 199

2 用得体的肢体语言打动客户 201

3 适当的面部表情利于沟通 204

4 身体语言调节沟通氛围 208

5 解读客户肢体动作传递的信息 210

第12章 成交才是根本——销售沟通成交技巧 217

1 沟通决定成交的成功 217

2 直接成交法：帮客户做出购买决定 218

3 选择成交法：帮客户做出购买选择 220

4 优惠成交法：让客户觉得物超所值 223

5 保证成交法：给予客户承诺 226

6 欲擒故纵法：通过先冷淡对方来激起对方的兴趣 228

7 利益引导法：直接从利益入手 231

第13章 来个漂亮收尾——成交后的沟通技巧 237

1 成交后，首先要向客户表达谢意 237

2 要礼貌地与客户道别 239

3 及时催促客户付款 241

4 成交后，维持良好的客户关系 243

5 成交后，多做销售之外的事情 245

6 成交后，也要对产品缺点有所沟通 247

7 成交后，销售员须知的沟通禁忌 249