- 作 者：张自楠主编；刘斯琴高娃，李可副主编
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：9787111384656
- 标注页数：217 页
- PDF页数：223 页
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项目一 汽车推销概述 1
任务一 汽车推销是什么 1
任务二 汽车推销障碍分析 5
任务三 汽车推销的主要流程 8
项目二 销售顾问应该知道哪些汽车知识 13
任务一 熟悉汽车基础知识 13
任务二 掌握汽车推销的商务问题 16
任务三 了解竞争品牌和行业状况 19
项目三 什么样的销售顾问受欢迎 23
任务一 注重个体形象 23
任务二 懂得推销礼仪 32
任务三 具有正确的心态与目标 40
任务四 具备精湛的业务知识 45
项目四 你的汽车市场在哪里 50
任务一 我国汽车市场分析 50
任务二 顾客购买汽车行为分析 57
任务三 了解区域特性 64
任务四 怎样制订推销计划 67
项目五 谁会买你的汽车 74
任务一 寻找潜在顾客 74
任务二 你需要了解顾客什么 80
任务三 做好顾客管理 87
项目六 怎样让顾客接受你的汽车 95
任务一 顾客需求分析 95
任务二 接近顾客 100
任务三 把握顾客心理 106
任务四 推销中的要点 114
任务五 建立良好的客我关系 118
任务六 推销公司产品的“卖点” 124
项目七 试乘试驾 127
任务一 试乘试驾的准备和流程 127
任务二 试乘试驾的体验项目及沟通技巧 130
项目八 如何正确处理顾客异议 133
任务一 异议是怎样产生的 133
任务二 如何正确处理异议 137
项目九 如何把握成交 146
任务一 怎样捕捉购买信号 146
任务二 促进成交的技巧 156
任务三 推销成交确定 169
项目十 交车 179
任务 交车的意义及流程 179
项目十一 售后服务 185
任务一 车辆上牌 185
任务二 保险讲解 186
任务三 临时牌照 192
任务四 出险操作 193
项目十二 销售过程管理 201
任务一 销售顾问的甄选与培训 201
任务二 汽车销售计划 207
任务三 销售顾问绩效评估 212
参考文献 217