7天读懂销售心理学

第一天 客户消费心理——上帝到底在想什么 2

客户会认为自己是上帝吗 2

客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 5

客户的需求不是一成不变的 9

客户在消费时也有恐慌心理 12

害怕上当受骗不是客户的错 15

客户更多的是关心自己的利益 19

“从众心理”让客户更有安全感 22

客户的购买动机来自内心满足感 26

客户的“逆反心理”很普遍 29

第二天 没有完美的销售模式，只有懂得销售的人 36

跨栏定律——目标有多远你才能走多远 36

250定律——每个客户身后都有250个潜在客户 39

二八定律——最赚钱的性格是执着 42

哈默定律——最大化地满足客户需要才能赢得销售 46

帕金森定律——时间不容拖延 49

墨菲定律——预料之外的事总是有 52

赫克金法则——想做优秀的销售员，就要先做好人 56

斯通定律——不要害怕拒绝 59

“6+1”缔交法则——开始就让你的客户说“是” 63

第三天 总有一种销售策略会适合客户的购买心理 68

对比效应——提供几种产品让客户选择 68

投射效应——换位思考引起客户的心理共鸣 71

凡勃伦效应——商品价格越高，越能畅销 74

亲和效应——以柔克刚是最好的办法 77

晕轮效应——让客户爱屋及乌 81

定型效应——不要把客户进行机械地分类 84

赞美效应——赞美客户就是在成全自己 87

示范效应——用你的产品“说话” 90

蝴蝶效应——细节决定成败 93

第四天 只要因人而异，没有卖不出去的产品 98

客户心理和性格因人而异 98

掌握客户的不同需要 102

把握少年儿童消费心理，迎合快乐准则 105

领会青年人心理，迎合个性时尚 108

读懂中年群体心理，迎合便利求稳 111

读懂老年群体心理，迎合功能实用 115

读懂女性客户心理，迎合风格魅力 118

把握男性客户心理，迎合理性思维 121

第五天 没有不对的客户，要分门别类做好服务 126

“帮助”犹豫不决型客户做决定 126

面对爱慕虚荣的客户就要满足其优越感 130

对节约俭朴型客户首先要认同他的价值观 133

用真诚应对脾气暴躁型客户 136

对随和型客户采用保证法留住他 139

对内向孤僻的人要动之以情 142

对傲慢无礼的人不卑不亢 147

对专断型的客户你要做的是宽容和服从 150

第六天 没有达不成的交易，要学会面对面的读心术 154

从眼神和眉宇破译客户的真实想法 154

嘴部的细微动作所表达的情绪 158

从手的动作看客户的心理冲突 162

坐姿看出客户的需求 165

从吃判断客户的个性 169

从客户抽烟习惯看性格，寻找自己的契机 172

从喝酒把握客户的性格特征 175

第七天 要做销售精英，就先成就自己 180

专业形象是基础 180

伸手不打笑脸人 184

会说话会事半功倍 187

先交朋友再谈生意 190

自信是成功推销的保证 193

换个角度让你豁然开朗 197

像商品一样，学会展示自己 200

练就发现筛选准客户的眼光 203

后记 207