- 作 者：宫辉编著
- 出 版 社：北京：中国纺织出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787506486415
- 标注页数：278 页
- PDF页数：289 页
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No1有效沟通：快速拉近与客户的距离 2
实例01强化语言的感染力 2
实例02对不同的客户用不同的话术 6
实例03准确称呼客户的名字 11
实例04用寒暄打开访谈的局面 14
实例05用一个有趣的话题打开客户话匣子 18
实例06用真诚的语言打动客户 21
实例07微笑蜜语架起沟通的桥梁 25
实例08用赞美去接近客户 28
实例09做一个善于制造幽默的销售高手 33
实例10从言谈中展示你的责任心 37
实例11对客户要尊重 41
实例12向客户表达你的认同感 45
实例13学会倾听受益无穷 49
No2巧妙提问：有效获取客户信息 54
实例14说得多不如问得巧 54
实例15营造轻松提问的氛围 58
实例16抓住客户需求，诱导性提问 63
实例17开门见山，直接提问 70
实例18多做开放式提问 72
实例19以选择式提问吸引客户的注意力 76
实例20向客户请教心中的“疑问” 80
实例21分层追问，锁定客户需求 83
实例22适时提问，及时核对 87
实例23引导客户主动配合的提问术 90
实例24销售提问要循序渐进 93
No3先声夺人：介绍产品要找亮点、说卖点 100
实例25以专家的口吻推介产品 100
实例26介绍产品要有条理 104
实例27充分展现产品的卖点 109
实例28迅速让卖点成为亮点 113
实例29把产品优点印入客户心中 117
实例30不要夸大产品优点 122
实例31说出利好之处客户心动 126
实例32凸显产品的优质服务 131
实例33说破利弊让客户自己选择 136
No4消除异议：巧妙化解客户的拒绝 142
实例34化解拒绝柳暗花明 142
实例35先发制人，占据主动地位 151
实例36双向托底，让客户无法拒绝 153
实例37请教式对话，让客户说不出借口 157
实例38间接否定，应对客户异议 160
实例39以长补短，处理客户异议 163
实例40旁敲侧击，消除客户异议 166
实例41小心谨慎，处理客户过激的异议 169
No5趁热打铁：促成成交的语言技巧 174
实例42趁热打铁成交法 174
实例43请求成交法 177
实例44让步成交法 180
实例45小点成交法 183
实例46鲍威尔成交法 186
实例47激将成交法 189
实例48从众成交法 192
实例49锐角成交法 195
实例50最后机会成交法 200
实例51比较成交法 203
No6因人而异：针对不同客户的应对策略 208
实例52打开寡言型客户的话匣子 208
实例53让犹豫型客户果敢坚决 211
实例54使挑剔型客户心满意足 215
实例55让“逆反型”客户顺耳顺心 219
实例56让急躁型客户慢下来 222
实例57让“炫耀型”客户找到“上帝”的感觉 224
实例58让善变的客户一切为你而变 227
No7一线万金：电话销售的沟通艺术 232
实例59有备而战，设计好电话脚本 232
实例60掌握合适的拨打时机 236
实例61有礼“打”遍天下 238
实例62在30秒内抓住客户的注意力 242
实例63电话约访的语言技巧 245
实例64当约访遭遇拒绝时 249
实例65电话催账的语言技巧 251
No8避开“雷区”：销售应避免的说话方式 256
实例66不使用消极语言 256
实例67不要在客户面前喋喋不休 259
实例68不要直接指责客户的错误 263
实例69不与客户争口头上的胜利 267
实例70拒绝客户时不要伤和气 271
实例71不给客户开空头支票 275
参考文献 278