- 作 者：易开刚主编
- 出 版 社：上海：上海财经大学出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：9787564216030
- 标注页数：231 页
- PDF页数：240 页
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前言 1
第一部分 理论篇 3
第一章 商务谈判概述 3
学习要旨 3
第一节 谈判及商务谈判的内涵 3
第二节 商务谈判的要素与原则 7
第三节 商务谈判的类型 12
案例分析 16
复习思考题 19
第二章 商务谈判的人性、需求与素质理论 20
学习要旨 20
第一节 商务谈判与人性 21
第二节商务谈判的需求理论 23
第三节原则性商务谈判理论 26
第四节 商务谈判人员的素质与能力 28
案例分析 33
复习思考题 36
第三章商务谈判沟通理论 37
学习要旨 37
第一节 商务谈判沟通概述 37
第二节 商务谈判沟通的流程与绩效 43
第三节 有效沟通的技巧 47
第四节 跨文化商务谈判沟通 53
案例分析 57
复习思考题 61
第四章 商务谈判的观念、心理与伦理理论 62
学习要旨 62
第一节 商务谈判观 62
第二节 商务谈判的心理及其规律 66
第三节 谈判人员心理素质的培养 73
第四节 商务谈判心理战的技巧 76
第五节 现代商务谈判伦理观 78
案例分析 80
复习思考题 82
第五章 商务谈判的流程与模式 83
学习要旨 83
第一节 商务谈判的流程 83
第二节APRAM商务谈判模式 88
第三节 谈判方格理论 92
案例分析 94
复习思考题 97
第二部分 实践篇 101
第六章 商务谈判的准备 101
学习要旨 101
第一节 商务谈判信息的采集 101
第二节 商务谈判环境与谈判双方情况分析 107
第三节商务谈判战略与方案的制定 111
第四节 商务谈判班子的组成与人员的配备 117
第五节 模拟谈判 119
案例分析 123
复习思考题 129
第七章 商务谈判磋商 130
学习要旨 130
第一节商务谈判的开局 131
第二节 商务谈判的报价 136
第三节 商务谈判的讨价还价 144
案例分析 148
复习思考题 152
第八章 商务谈判中的妥协与让步 153
学习要旨 153
第一节 商务谈判让步的原则和方式 153
第二节 促使对方让步的策略 156
第三节 商务谈判拒绝的艺术 161
第四节 商务谈判的僵局及其化解 164
案例分析 167
复习思考题 172
第九章 商务谈判的签约与履约 173
学习要旨 173
第一节 商务谈判的成交观 173
第二节 商务谈判成交阶段的工作内容 175
第三节 商务合同成立的条件及内容 177
第四节 商务谈判签约时的注意事项 178
案例分析 181
复习思考题 194
第十章 商务谈判礼仪 195
学习要旨 195
第一节 商务谈判的基本礼仪 195
第二节 商务谈判场合的常见礼仪 205
案例分析 214
复习思考题 217
第十一章《孙子兵法》在商务谈判中的应用 218
学习要旨 218
第一节《孙子兵法》的核心思想 219
第二节《孙子兵法》对谈判的借鉴意义 223
第三节《孙子兵法》在商务谈判中的应用 224
案例分析 227
复习思考题 229
参考文献 230