- 作 者：刘瑞军著
- 出 版 社：北京：人民邮电出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：9787115318510
- 标注页数：245 页
- PDF页数：252 页
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Part 1 原理篇 2
互惠原理：客户有所得，必有所出 2
从众原理：从社会认同到个人认同 7
喜好原理：投其所好，让客户爱屋及乌 13
权威原理：无处不在的影响力 18
短缺原理：得不到的更想要 22
Part 2 奇招篇 28
软威胁——善意提示“不买才是损失” 28
适当示弱——让客户不忍心为难你 32
真情实感——欲成交，先让客户交心 36
步步紧追——一口气签下单子 41
适当“发脾气”——险中以求胜 47
退而求其次——提出大要求实则解决小要求 52
使唤客户——敢让客户为你“服务” 57
Part 3 秒杀篇 62
解决最后一个问题 62
借助“第三方”的影响力 67
找准“拍板人”很关键 71
成交看信号，时机很重要 75
哀兵引发同情 80
掌控思维，让客户“肯定”到底 84
Part 4 人情篇 90
让客户觉得对你“过意不去” 90
让客户觉得与你“志同道合” 96
让客户觉得唯你“值得信任” 101
让客户觉得和你“无需计较” 108
让客户觉得同你“默契十足” 113
Part 5 攻心篇 120
禁果效应：你越不想卖，客户就越想买 120
怀旧效应：唱一曲“被遗忘的时光” 125
焦点效应：只剩全世界最闪亮的一角 130
蚕食效应：反复盯住客户的兴趣点 135
求廉心理：人人都爱物美价廉 140
追潮心理：时尚与潮流面前，人人难设防 145
常理效应：自曝“瑕疵”反而让客户更信任你 150
幻想效应：利用客户想象力激发购买热情 156
Part 6 异议篇 162
分解法：解决价格型异议 162
询问法：解决需求型异议 167
动静法：解决主观型异议 171
暂时忽视法：解决抱怨型异议 176
演示法：解决沉默型异议 181
以优补劣法：解决客观型异议 186
Part 7 竞争篇 192
客有“忠爱”，不焦不躁不中伤 192
客要“比对”，不偏不倚巧妙突出优势 198
客要“多得”，大方接受并温馨提示 204
客要“斟酌”，不可任其所愿被插足 209
客有“成见”，暂弃竞争统一立场 215
客有“长需”，常沟通以日久生情 221
Part 8 双赢篇 228
我赢客不赢，再无第二次 228
客赢我不赢，成交终有时 234
你赢，我赢，大家赢——常来常往 240