- 作 者：（英）帕特里克·福赛斯著；张拔群译
- 出 版 社：北京：中国铁道出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：9787113165352
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第一章 了解谈判的过程 1
具体情况中的谈判 3
了解谈判的对抗性 4
适合谈判的情况 5
变得有说服力 6
控制整个过程 8
采取让对方接受的方式 9
了解交流的不同类型 10
向谈判迈进 11
第二章 运用核心技巧 19
给整个过程下定义 21
谈判的双赢技巧 21
交易及变量的运用 23
分析谈判的原材料 24
提高成功的几率 24
创造自身优势 26
第三章 前期准备 31
为什么要做准备？ 33
与对方建立联系 34
确立目标 35
确立切合实际的目标 36
系统性地确立目标 37
计划会议的结构 39
预测谈判的基调 40
第四章 利用及交换变量 47
对变量进行分类 49
尽早开始交易 50
交换条件的规则 50
两个关键原则 51
创造交易上的优势 54
掌握谈判进程 55
不断寻找新的变量 55
第五章 运用战术 61
进行谈判 63
运用变量：战术的基础 63
在谈判中发挥实力 64
聚焦关键原则 66
掌控整个过程 69
认可双方的渊源 69
初步立场 69
不断获取信息 71
第六章 让你领先一步的其他技巧 77
十个关键战术 79
你的方式 85
详尽的计划给你带来的好处 86
第七章 增加另一个维度 93
利用人际行为 95
识别言语信号 95
运用行为性技巧 97
做个好的倾听者 103
请注意！ 104
向对方提问 106
解读肢体语言 106
得到谈判结果 111
第八章 重视细节 117
选择合适的形式 119
订立合同的目的 120
引入合同的相关问题 121
处理合同的相关问题 122
处理合同的破裂 124
正确处理合同 125
第九章 理论联系实际 133
案例分析 135
谈判的起起伏伏 137
解读谈判的动态变化 144
为自己加分 145
解读信号 146
调整你的策略 146
第十章 聚焦关键问题 153
协调整个过程 155
总结谈判过程 155
改进你的方法 158
从每次谈判中汲取经验 159
创造真正的影响力 159
迈克尔要求升职 160
走进现实世界 161
附录 谈判的手段 166