手机销售神兵速成手册

第一章 手机销售必备知识 2

第一节 认识手机销售职业 2

手机店员的职业要求 2

手机店员的具体职责 3

手机店员扮演的角色 4

第二节 手机店员的综合素质 4

手机店员的综合素质一——观念 5

手机店员的综合素质二——心态 11

手机店员的综合素质三——信心 13

手机店员的综合素质四——品牌 19

手机店员的综合素质五——目标 21

手机店员的综合素质六——坚持 25

第二章 卖手机不如卖文化理念 29

第一节 卖手机不如卖文化 29

企业文化与手机销售密切相关 29

企业精神文化增强顾客对产品的信心 31

企业行为文化增强顾客对产品的安全感 31

企业物质文化吸引顾客光临店铺 32

第二节 手机行业知识 32

中国手机市场简介 33

移动通信从业商简介 35

店员手机应用常识 37

第三章 手机销售实战流程 49

第一节 售前准备 49

营业环境的准备 49

商品的准备 50

个人自身的准备 51

销售辅助工具的准备 54

第二节 接近顾客 55

把握接近顾客的最佳时机 56

接近顾客的方式 57

建立亲和力，拉近与顾客之间的距离 57

第三节 了解需求 59

领先顾客一步——销售中“看”的技巧 60

怎样了解顾客的真实需求 64

第四节 产品介绍 68

手机介绍的原则 69

手机介绍的次序 69

手机介绍的方法 70

第五节 说服顾客 76

店员与顾客沟通的原则 76

几种错误的说话语气 79

关于说的小测试 79

FABE说服法的应用 80

服务式销售话术 81

销售说话“七不问” 83

第六节 解除异议 84

认识手机销售异议 84

手机价格异议基础知识 87

手机价格谈判十大策略 91

如何有效解除顾客的异议 97

第七节促成交易 100

销售成交三原则 100

识别顾客的购买信号 101

成交说服法则的运用 102

第四章 手机销售终端实战策略 111

第一节 手机销售概述 111

什么是手机销售 111

服务式销售理念 111

手机店两种员工角色 112

第二节 顾客购买心理分析 114

顾客：销售事业的基础 114

顾客购买的基本知识 115

顾客的购买动机 117

顾客的类型 119

顾客购买心理变化 123

第三节 手机促销员销售技巧 126

促销员应掌握的基本知识 126

促销员（导购）销售技巧 129

第四节 现场导购的十个关键时刻 138

营业前准备——第一个关键时刻 138

初步接触——第二个关键时刻 139

揣摩顾客需要——第三个关键时刻 141

产品介绍过程——第四个关键时刻 142

处理异议——第五个关键时刻 143

成交——第六个关键时刻 144

附加推销——第七个关键时刻 145

安排付款——第八个关键时刻 146

售后服务——第九个关键时刻 148

结束送客——第十个关键时刻 149

第五节终端促销操作实务 150

柜台——位置、装饰与生动化 150

样机（机模）——生动化摆放 151

POP——手机终端展示的“伴娘” 151

赠品——抛给顾客的“诱饵” 153

演示——让顾客眼见为实 155

公关——玩转你的终端 156

第五章 手机岗位技能知识 158

第一节 售后岗位技能知识 158

认识手机店的售后服务 158

售后管理员的工作职责 160

售后管理实务 161

顾客投诉处理知识 165

第二节 收银岗位技能知识 170

收银员的行为标准 170

收银员的作业流程 172

收银员的业务知识 174

第三节 仓管岗位技能知识 176

仓库管理的定义 177

仓库管理实务 178

5S管理在仓库管理的应用 180

第六章 手机金牌店员成长指南 183

第一节 人际关系管理 183

你会沟通吗？ 184

建立良好人际关系的技巧 187

第二节 金牌店员成长的五项修炼 189

修炼一：金牌店员的学习力 190

修炼二：金牌店员的行动力 191

修炼三：金牌店员的说服力 193

修炼四：金牌店员的服务力 194

修炼五：金牌店员的竞争力 196

第三节 快速晋升店长的职业设计 197

个人特性分析 198

个人自我分析方法 199

如何快速晋升为店长 200