- 作 者：河南省职业技术教育教学研究室编
- 出 版 社：北京：经济科学出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787505890152
- 标注页数：393 页
- PDF页数：405 页
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第一章 推销概述 1
第一节 推销的概念 2
第二节 推销的特点与功能 10
第三节 推销的一般过程 20
第二章 推销观念与推销模式 29
第一节 推销观念 30
第二节 推销模式 40
第三章 推销人员的职业素养与推销礼仪 66
第一节 推销人员的职责 67
第二节 推销人员应具备的素质 74
第三节 推销人员的基本能力 91
第四节 推销礼仪 98
第四章 认识顾客的购买心理与行为 120
第一节 顾客的购买心理 121
第二节 顾客的购买行为的实现过程 135
第三节 影响顾客购买行为的客观因素 146
第五章 寻找顾客 159
第一节 寻找顾客概述 160
第二节 寻找顾客的方法 164
第三节 顾客资格审查 177
第六章 推销接近 192
第一节 接近顾客前的准备 193
第二节 约见顾客 205
第三节 接近顾客 217
第七章 推销洽谈 232
第一节 推销洽谈概述 233
第二节 推销洽谈的步骤与方法 242
第三节 推销洽谈的技巧与策略 255
第八章 处理顾客异议 275
第一节 顾客异议的成因及类型 276
第二节 顾客异议的处理原则与方法 289
第三节 典型顾客异议的处理 306
第九章 促成交易 317
第一节 成交的条件及影响因素 318
第二节 促成交易的基本策略和方法 327
第三节 成交后的善后工作 345
第十章 推销管理 355
第一节 客户关系管理 356
第二节 推销组织管理 369
第三节 推销员的管理和激励 374
参考文献 392