- 作 者：中锐教育研究院组编；张伟国主编
- 出 版 社：上海：同济大学出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：9787560852102
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学习情境1 汽车销售顾问岗位认知 1
任务1 认识汽车销售职业 3
知识准备 3
小组讨论 16
复习思考题 18
任务2 认识汽车4S店 19
知识准备 19
小组讨论 25
复习思考题 27
学习情境2 潜在客户开发与管理 29
任务1 潜在客户开发 31
知识准备 31
小组讨论 38
复习思考题 39
任务2 潜在客户管理 40
知识准备 40
小组演练 51
复习思考题 53
学习情境3 接待准备 55
任务1 展厅销售环境的准备 58
知识准备 58
小组演练 67
复习思考题 68
任务2 销售顾问自我准备 69
知识准备 69
小组讨论 79
小组演练 81
复习思考题 82
学习情境4 顾客接待 83
任务1 接待来电客户 85
知识准备 85
小组演练 87
复习思考题 94
任务2 接待到店客户 95
知识准备 95
小组演练 103
复习思考题 108
学习情境5 需求分析 109
任务1 分析客户的购车需求 111
知识准备 111
小组讨论 117
小组演练 118
复习思考题 121
任务2 运用相关技巧对客户需求进行分析 122
知识准备 122
小组讨论 127
小组演练 128
复习思考题 130
学习情境6 产品介绍 131
任务1 识别车辆的相关性能 133
知识准备 133
小组讨论 141
复习思考题 144
任务2 运用相关方法和技巧进行产品介绍 145
知识准备 145
小组演练 152
复习思考题 157
学习情境7 试乘试驾 159
任务1 完成试乘试驾前准备 162
知识准备 162
小组演练 168
复习思考题 170
任务2 完成试乘试驾全过程 171
知识准备 171
小组讨论 176
小组演练 179
复习思考题 183
学习情境8 异议处理 185
任务1 识别客户的异议 187
知识准备 187
小组讨论 191
复习思考题 192
任务2 分析客户的异议 193
知识准备 193
小组讨论 199
复习思考题 200
任务3 处理客户异议 201
知识准备 201
小组讨论 208
小组演练 209
复习思考题 212
学习情境9 报价成交 213
任务1 价格商谈 215
知识准备 215
小组演练 229
复习思考题 232
任务2 促成成交 233
知识准备 233
小组演练 238
复习思考题 242
学习情境10 完美交车 243
任务1 完成交车前的准备工作 248
知识准备 248
小组演练 257
复习思考题 260
任务2 完成交车流程全过程 261
知识准备 261
小组演练 271
复习思考题 275
学习情境11 售后跟踪 277
任务1 制定客户跟踪计划 279
知识准备 279
小组演练 286
复习思考题 288
任务2 客户满意度管理 289
知识准备 289
小组讨论 295
复习思考题 296
任务3 处理客户抱怨与投诉 297
知识准备 297
小组讨论 306
小组演练 307
复习思考题 310
代跋 311