- 作 者：龚荒主编；杨雷副主编
- 出 版 社：北京交通大学出版社；清华大学出版社
- 出版年份：2015
- ISBN：9787512122512
- 标注页数：275 页
- PDF页数：283 页
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第1章 商务谈判概述 1
1.1 商务谈判的概念 1
1.2 商务谈判的原则与方法 8
1.3 商务谈判的类型 16
1.4 商务谈判的过程 19
关键术语 27
复习思考题 27
案例与训练 28
第2章 商务谈判组织与管理 33
2.1 商务谈判人员的素质要求 33
2.2 商务谈判班子的构成 37
2.3 商务谈判的管理 41
关键术语 45
复习思考题 46
案例与训练 46
第3章 商务谈判策略 49
3.1 开局阶段的谈判策略 49
3.2 报价阶段的谈判策略 52
3.3 磋商阶段的谈判策略 58
3.4 谈判僵局处理的策略 67
3.5 结束阶段的谈判策略 70
关键术语 72
复习思考题 72
案例与训练 73
第4章 商务谈判思维与沟通 81
4.1 商务谈判的思维方法 81
4.2 商务谈判的沟通技巧 86
关键术语 97
复习思考题 98
案例与训练 98
第5章 国际商务谈判 102
5.1 国际商务谈判概述 103
5.2 美洲商人的谈判风格 110
5.3 欧洲商人的谈判风格 114
5.4 亚洲商人的谈判风格 118
关键术语 123
复习思考题 123
案例与训练 123
第6章 商务谈判礼仪 127
6.1 礼仪的含义及作用 127
6.2 商务礼仪 129
关键术语 138
复习思考题 138
案例与训练 138
第7章 推销与推销人员 142
7.1 推销的内涵和特征 142
7.2 推销人员的职责 144
7.3 推销人员的素质与能力 145
关键术语 153
复习思考题 153
案例与训练 154
第8章 推销心理与推销模式 157
8.1 顾客购买心理 157
8.2 推销方格理论 162
8.3 推销模式 169
关键术语 172
复习思考题 172
案例与训练 173
第9章 顾客开发 175
9.1 寻找准顾客 175
9.2 顾客资格鉴定 182
关键术语 185
复习思考题 185
案例与训练 185
第10章 推销接近与洽谈 187
10.1 约见准顾客 188
10.2 接近准顾客 194
10.3 推销洽谈 199
关键术语 203
复习思考题 203
案例与训练 203
第11章 顾客异议处理与成交 208
11.1 顾客异议的产生 209
11.2 处理顾客异议的时机与方法 215
11.3 成交的策略与方法 223
11.4 成交后跟踪 231
关键术语 235
复习思考题 235
案例与训练 235
第12章 推销管理 238
12.1 推销人员的选拔与培训 238
12.2 推销人员的考核与激励 242
12.3 推销组织与控制 247
12.4 客户关系管理 250
关键术语 255
复习思考题 255
案例与训练 256
附录A推销能力测试 258
附录B《商务谈判与推销技巧》试卷一 262
附录C《商务谈判与推销技巧》试卷二 268
参考文献 274