- 作 者：吴光碧著
- 出 版 社：中国财富出版社
- 出版年份：2015
- ISBN：9787504757296
- 标注页数：197 页
- PDF页数：206 页
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第一章 模式革命的现实抉择 1
产业集中：厂家数量急剧减少 3
区域寡头：经销商规模扩大，数量减少 6
通路扁平：上游厂家向下蚕食 8
零售崛起：下游终端虎视眈眈 14
线上消费：加速渠道坍塌的科技元凶 17
物流配送：物流抢经销商市场份额 19
国际资本：强制本土经销商洗牌 23
第二章 生存与灭亡，值得考虑 25
地盘萎缩：市场边缘化，失去核心市场 27
权利旁落：赚取配送费，失去市场主动权 30
利润降低：市场管理与经营成本日趋升高 32
猎鹿博弈：经销商之间恶性竞争，没有善意合作 35
囚徒困境：经销商与厂家互不信任，不能深度合作 38
麻将博弈：经销商与二批商，简单消费，难建忠诚 41
智猪博弈：经销商与员工，互相掣肘，难有作为 44
第三章 传统思维，层层误区 49
经销商是“二传手” 51
经销商是为厂家做“嫁衣” 52
经销商不需要进行市场策划 54
经销商不需要内部管理 59
经销商没有必要建立自己的品牌 65
经销商完成任务即可，厂家无须插手 72
第四章 转型思路，思路决定出路 75
主动营销：改变厂家营销为主、经销商为辅的被动式营销 77
伙伴营销：交易型关系向战略伙伴型关系转变和延伸 80
深度营销：掌控终端，提升客户关系价值 82
区域为王：打造成某一方面最为强势的地头蛇 88
品类霸主：垄断销售区域，独享品类带来的利润 93
自建品牌：打造自有品牌，为自己创造更多价值 95
服务也疯狂：经销商在卖产品的同时更要卖服务 99
第五章 模式革命，变革才有未来 107
电商模式：当经销商遇上网络 109
连锁模式：从幕后走向前台 114
聚焦模式：做细分市场的领导者 120
补缺模式：下农村，深度营销目标市场 124
加盟模式：背靠大树好乘凉 127
代理模式：在巨人的肩膀上成长 131
联盟模式：与厂家共同创造事业 138
跨界模式：在新兴产业寻找机会 147
第六章 经销商转型路线图 153
公司化运作：从野蛮生长到理性运营 155
强化终端：经销商的核心是客户 161
垄断品类：垄断更多的品类，消灭竞争对手 171
产品协同：明星产品带动普通产品 174
从推销到拉销：主动营销，建立红色根据地 178
能力培育：队伍能力、市场控制能力的培养与提升 187
技术创新：移动互联网时代下的新型经销商 191