- 作 者：李锦成主审；雷娟，全婧主编；王艳，李冰洁副主编
- 出 版 社：西安：西安交通大学出版社
- 出版年份：2015
- ISBN：9787560573243
- 标注页数：207 页
- PDF页数：220 页
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第一篇 商务谈判综合知识001 1
项目一 商务谈判概述 2
知识素养一 商务谈判的基本概念和特点 2
知识素养二 商务谈判的类型和原则 6
知识素养三 商务谈判的要素和内容 11
实训项目 15
项目小结 17
思考与案例分析 17
项目二 商务谈判的理论及成果评价 18
知识素养一 博弈论在谈判中的运用 18
知识素养二 商务谈判的APRAM模式 21
知识素养三 商务谈判成果评价标准 24
实训项目 25
项目小结 25
思考与案例分析 26
项目三 商务谈判的心理研究 27
知识素养一 商务谈判心理 28
知识素养二 商务谈判的需要与动机 29
知识素养三 商务谈判中个性的运用 33
知识素养四 商务谈判中心理的运用 37
实训项目 44
项目小结 45
思考与案例分析 46
第二篇 商务谈判实务 47
项目四 商务谈判准备阶段的策略与技巧 48
知识素养一 商务谈判队伍的组织 49
知识素养二 商务谈判前的信息准备 55
知识素养三 拟定谈判方案 63
实训项目 70
项目小结 71
思考与案例分析 71
项目五 商务谈判开局阶段的策略与技巧 73
知识素养一 谈判开始气氛的营造 73
知识素养二 开局阶段的开场陈述 76
知识素养三 开局阶段的谈判策略与技巧 76
实训项目 82
项目小结 83
思考与案例分析 84
项目六商务谈判报价阶段的策略与技巧 85
知识素养一 谈判价格 85
知识素养二 报价策略 91
实训项目 93
项目小结 95
思考与案例分析 95
项目七 商务谈判磋商阶段的策略与技巧 96
知识素养一 讨价还价 96
知识素养二 适当让步 101
实训项目 107
项目小结 108
思考与案例分析 109
项目八 商务谈判僵局及其处理策略与技巧 111
知识素养一 商务谈判僵局 111
知识素养二 僵局处理 114
实训项目 124
项目小结 126
思考与案例分析 126
项目九 商务谈判成交阶段的策略与技巧 128
知识素养一 商务谈判终结判断 128
知识素养二 终结阶段的谈判策略 132
实训项目 136
项目小结 136
思考与案例分析 136
项目十商务谈判中的沟通艺术 138
知识素养一 商务谈判中的语言与非语言 138
知识素养二 商务谈判中的“听”、“问”、“答”技巧 146
实训项目 157
项目小结 159
思考与案例分析 159
项目十一 商务谈判的文化和礼仪 161
知识素养一 商务谈判礼仪 162
知识素养二 各国文化差异对商务谈判的影响 175
实训项目 186
项目小结 188
思考与案例分析 188
第三篇 商务谈判模拟综合实训191 191
项目十二 商务谈判综合策略 192
知识素养一 主动地位策略 192
知识素养二 被动地位策略 197
知识素养三 平等地位策略 199
实训项目 202
项目十三 综合模拟实训的方案设计 204
知识素养一 模拟谈判知识 204
实训项目 205
参考文献 207