- 作 者：夏凯，田俊国著
- 出 版 社：北京：北京联合出版公司
- 出版年份：2015
- ISBN：9787550252356
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开篇 销售是门艺术 2
亲身经历的经典案例 2
销售男的公众印象 6
丢单的迷惑与赢单的迷茫 9
策略与战术 10
真正的成功之道 12
第一篇 识局 16
第一问 客户究竟要什么 16
销售目标清晰吗 16
客户为什么购买 19
销售目标是定盘星 24
第二问 我的位置在哪里 28
什么时候该踩刹车 28
销售漏斗会误导吗 31
客户紧迫程度如何 36
如何判断竞争形势 39
如何感知项目温度 42
第三问 如何识别关键人 47
有哪些人影响决策 47
销售里的“帅马车炮” 50
局里还有潜伏者吗 63
第二篇 拆局 74
第四问 客户如何评价我 74
变化导致形势变化 74
角色态度决定成败 78
支持程度如何衡量 85
如何标识客户态度 89
如何标示优势风险 91
分析态度别忘结构 95
第五问 究竟是谁说了算 100
小角色有多大影响 100
多人参与有何规律 102
影响力由什么决定 110
洞察潜在博弈力量 113
第六问 客户到底想什么 120
价值能决定出路吗 120
决策有何隐性理由 130
如何寻找决策动力 138
这次销售能双赢吗 141
第三篇 布局 156
第七问 如何应对关键人 156
如何接近客户高层 156
如何面对技术选型者 176
如何关注应用选型者 190
如何发展与使用coach 198
如何应对消极和自满 216
第八问 如何有效用资源 226
为什么要动用资源 226
销售都有哪些资源 229
怎么申请内部资源 233
如何有效运用资源 236
第九问 面对竞争怎么办 241
关注客户还是对手 241
竞争对手根深蒂固 244
陶醉是危险的开始 247
尽量避免大幅杀价 253
如何应对客户邀标 255
结篇 探寻销售的规律 262
策略销售与销售漏斗 262
什么是专业化销售 264
成功销售必备素质 265
跋 销售这点事 268