营销谈判理论与签约技巧

第一章 谈判的由来及其发展 2

第一节 谈判的由来 2

第二节 商品经济下的营销谈判 8

第三节 本书内容及其结构体系 12

第二章 谈判理论 15

第一节 需要理论及心理学 15

第二节 系统理论 31

第三节 数学理论 34

第四节 辩证方法 43

第三章 谈判原则 47

第一节 创建良好环境气氛 47

第二节 谈判的一般原则 53

第三节 法律原则和运用 60

第四节 谈判10条技巧原则 65

第四章 谈判的科学程序 70

第一节 谈判前期工作 70

第二节 谈判的准备 74

第三节 谈判的开始阶段 82

第四节 实质性谈判阶段 89

第五节 协议明确阶段 109

第六节 谈判的结束阶段 112

第五章 谈判前的计划工作 116

第一节 计划过程与决策技巧 116

第二节 最终目标形成与评估 124

第三节 发盘的策略 129

第四节 谈判者的心理研究 138

第六章 谈判方法研究 147

第一节 坚持客观标准 147

第二节 营销谈判应着眼于利益 155

第三节 人和问题的处理——心理学技术 164

第四节 构思互有收获的解决方法 179

第七章 谈判技巧策略 191

第一节 谈判准备技巧 191

第二节 “时机性”和“方位性”策略 195

第三节 “谋求一致”技巧 201

第四节 “皆大欢喜”谈判技巧 206

第八章 合同的签订与执行 211

第一节 经济合同的概念、特点和要求 211

第二节 经济类合同的主要条款和签订的原则 213

第三节 经济合同的履行、变更和解除 219

第四节 经济合同的管理 223

第九章 涉处经济的谈判与签约 233

第一节 世界市场行情和调研内容 233

第二节 招标与投标 244

第三节 交易与磋商 250

第四节 履行合同引起的争议 267

第十章 谈判的组织与管理 277

第一节 谈判的环境因素分析 277

第二节 谈判队伍的组成与管理 281

第三节 谈判的信息传递与保密 290

第四节 谈判方案及执行计划 292

第十一章 营销谈判的典型案例及分析 299

第一节 报价分析与谈判方案 299

第二节 价格解释与价格评论 306

第三节 价格谈判结束的判定 309

第十二章 谈判案例与合同范例 312