- 作 者：中国市场营销研究中心，普通高等教育教材编审委员会组编；杜海玲，金依明主编；许彩霞，杨娜副主编
- 出 版 社：大连：大连理工大学出版社
- 出版年份：2014
- ISBN：9787561194669
- 标注页数：234 页
- PDF页数：245 页
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第一篇 理论篇 3
第一章 商务谈判概述 3
学习目标 3
案例导入 3
第一节 商务谈判的概念及特征 4
第二节 商务谈判的构成要素 7
第三节 商务谈判的原则 9
第四节 商务谈判的类型和内容 11
第五节 商务谈判的价值评判标准 19
第六节 商务谈判的模式 21
本章小结 23
思考与练习 23
实训项目 25
第二章 商务谈判心理、思维和素质要求 26
学习目标 26
案例导入 26
第一节 商务谈判心理 27
第二节 商务谈判思维 37
第三节 谈判者的素质 39
本章小结 44
思考与练习 44
实训项目 45
第三章 国际商务谈判 47
学习目标 47
案例导入 47
第一节 国际商务谈判的特点和原则 48
第二节 商务谈判风格的国别比较 52
第三节 国际商务谈判中的文化差异 62
本章小结 66
思考与练习 66
实训项目 67
第二篇 实务篇 71
第四章 商务谈判准备 71
学习目标 71
案例导入 71
第一节 商务谈判的信息准备 72
第二节 商务谈判的人员准备 79
第三节 商务谈判计划的制订 83
第四节 模拟谈判 86
本章小结 88
思考与练习 88
实训项目 89
第五章 商务谈判过程 90
学习目标 90
案例导入 90
第一节 开局阶段 91
第二节 报价阶段 97
第三节 磋商阶段 101
第四节 结束阶段 105
本章小结 111
思考与练习 111
实训项目 112
第六章 商务谈判策略 113
学习目标 113
案例导入 113
第一节 商务谈判策略概述 114
第二节 商务谈判各阶段的策略 122
第三节 商务谈判中针对谈判对手的策略 135
本章小结 145
思考与练习 145
实训项目 146
第七章 商务谈判语言技巧 147
学习目标 147
案例导入 147
第一节 商务谈判语言技巧概述 148
第二节 商务谈判中的有声语言技巧 153
第三节 商务谈判中的行为语言技巧 166
本章小结 170
思考与练习 170
实训项目 171
第八章 商务谈判僵局的破解 172
学习目标 172
案例导入 172
第一节 商务谈判僵局概述 173
第二节 商务谈判僵局处理的技巧 178
本章小结 189
思考与练习 189
实训项目 190
第九章 商务谈判礼仪与礼节 191
学习目标 191
案例导入 191
第一节 商务谈判礼仪 192
第二节 商务谈判礼节 200
本章小结 206
思考与练习 207
实训项目 208
第三篇 综合训练篇 211
综合训练一 211
综合训练二 225
参考文献 233