销售这么说，顾客听你的

第一章 参透顾客的“心”——深度解析顾客独有的九种心态 1

第一节 你确定你没有招顾客烦吗 5

第二节 你与顾客之间的对话有劲吗 7

第三节 你确定你正在做的事情能够强化顾客的购买动机吗 8

第四节 你的发型和服装是在帮你，还是在毁你 11

第五节 你是否知道顾客在“逗你玩儿” 17

第六节 你确定顾客没有敷衍你吗 23

第七节 如何才能改变顾客的冷漠 25

第八节 玩儿的就是“不正经”！ 27

第九节 你是否懂得“分享隐私”的妙处 32

第二章 成功的销售是策划出来的——做好充分的准备 39

第一节 物理距离与心理距离的奥秘 41

第二节 用“二选一式提问法”抓住顾客的心 44

第三节 你是否见过自己的表情 47

第四节 让顾客觉得自己很重要是你的本分 50

第五节 妙用“落座方式” 56

第六节 关于试乘试驾的“有心”和“无心” 60

第七节 夯实基本功 63

第三章 消除顾客的戒备心理——其实你不懂顾客的心 69

第一节 每个人都有难以逾越的心理防线 72

第二节 妙用“类似性法则”攻破顾客的心理防线 76

第三节 制造共鸣空间的“顺行技法” 79

第四节 迎合顾客的“肢体语言” 83

第五节 迎合顾客的“语言” 85

第六节 迎合顾客的“心思” 90

第七节 迎合顾客的“愤怒” 96

第四章 建立真正的信赖关系——控制好你的语言 105

第一节 如何提高顾客的“点头率” 107

第二节 警惕语言中的小小陷阱 115

第三节 聪明的迎合，愚蠢的迎合 118

第四节 有劲的迎合，没劲的迎合 121

第五节 妙用称呼 124

第六节 自暴其短，赢取主动 127

第五章 强化顾客的购买动机——找准穴位，一击命中 133

第一节 洞悉真实的顾客需求 135

第二节 顾客为什么要买“你的”东西，而不是“别人的”东西 137

第三节 同行踩不得！ 141

第四节 顾客的不满，就是你的机会！ 148

第五节 学会提问 152

第六节 有劲的提问，没劲的提问 155

第七节 做个“有眼力见儿”的提问高手 158

第八节 妙用“粘贴式提问法” 162

第九节 5W2H法则 168

第六章 一切为了顾客的“认可”——为什么顾客会“不认可” 171

第一节 为什么顾客会“挑刺儿” 174

第二节 要“拔刺儿”，不要“造刺儿” 179

第三节 不战而屈人之兵 185

第四节 让顾客变“话痨” 191

第五节 千万不要忘记“眼睛会说话” 193

第六节 点头与附和 197

第七节 巧用笔记 200

第八节 把话说清楚 203

第七章 做一个聪明的“雕虫小技达人”——给你支上几着 209

第一节 战胜竞争对手的“楔子战术” 211

第二节 用正面气场俘获顾客的心 213

第三节 “比喻话术”的妙处 217

第四节 帮助顾客把“不一定”变成“一定” 219

第五节 温故而知新 227

第六节 刺激顾客的“感觉” 230

第七节 不做“一锤子买卖” 233

第八节 善用SSI 237

第八章 完全销售法——通往“完美销售”的王道 247

第一节 引子 249

第二节 两个前提 250

第三节 销售“顾问”的本职与本能 251

第四节 通往“完美销售”之路 253

后记 “技”与“心” 270