- 作 者：（美）罗杰·道森著；刘祥亚译
- 出 版 社：重庆：重庆出版社
- 出版年份：2015
- ISBN：9787229097837
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第一部分 优势销售谈判 一场有章可循的游戏 3
第1章 从销售员向谈判专家的转变 3
客户的谈判水平正变得越来越高 4
你的客户比以前懂得更多 5
销售员角色大转变 6
第2章 玩一场有章可循的双赢游戏 9
双赢销售谈判 10
预测客户的反应 11
第二部分 步步为营 把控全程，势在必得 17
第3章 开场销售谈判策略 17
大胆开价 18
界定目标 27
绝不接受第一次报价 30
装做大吃一惊 37
扮演不情愿的卖家 42
锁定眼前的问题 47
钳子策略 52
第4章 中场销售谈判策略 57
诉诸更高权威 58
避免对抗性谈判 69
服务价值迅速贬值 73
永远不要折中 75
烫山芋 78
一定要索取回报 84
第5章 终场销售谈判策略 89
白脸—黑脸策略 90
蚕食策略 96
让步模式 104
收回报价 107
欣然接受 110
起草协议 112
第三部分 绝对成交 给客户一个非你不买的理由 121
第6章 钱并没有你想象的那么重要 121
客户愿意多付钱 122
比钱更重要的东西 126
如何确定一位客户愿意付多少钱 129
第7章 绝对成交策略 133
销售的4个阶段 134
24种绝对成交策略 135
让人质疑的成交策略 160
第四部分 知己知彼 了解对手，掌控谈判 165
第8章 如何控制谈判 165
谈判驱动力 166
识破谈判诈术 172
与非美国人谈判 184
谈判压力点 193
第9章 应对棘手的局面与愤怒的对手 211
处理问题谈判 212
应对一个愤怒的人 223
第10章 理解你的对手 229
培养个人影响力 230
理解客户的性格特点 248
双赢销售谈判 260
译后记 让对手成为你的“待宰羔羊” 265
案例分享 269
读者评论 281
学员见证 297