- 作 者：张弛编著
- 出 版 社：北京：煤炭工业出版社
- 出版年份：2015
- ISBN：9787502049041
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准备篇 知己知彼 3
第一章 心态是1，技巧是0——销售赢的就是心态 3
勇气：销售，是勇敢者的职业 3
自信：先让自己相信，才能让别人相信 6
热情：销售冠军更偏向于外向的人 10
豁达：“冷屁股”也要用“热脸”贴 13
坚持：只有永不服输的人才配得上成功的桂冠 15
幽默：成功的销售员，一般都具备幽默感 18
第二章 要钓鱼，自己先当鱼——解读客户消费心理 25
从众：随大流，是所有人的通病 25
逆反：必要时和客户“对着干” 28
效用：感觉占了便宜比便宜本身更重要 31
重视：“上帝”要的就是当上帝的感觉 34
猎奇：吊起胃口，打开销路 37
面子：有一种消费叫“花钱买面子” 41
自由：“热情推销”VS“自由选购” 45
接触篇 投其所好 51
第三章 先做朋友，后做生意——拉近双方的心理距离 51
仪表：你的形象，价值百万 51
微笑：谁都难以抗拒一个笑脸相迎的人 54
真诚：销售的最高境界是态度大于技巧 57
赞美：听赞美的话，永远不嫌多 61
名字：记住名字，是对客户最大的恭维 64
迎合：投其所好是最有效的销售进攻 67
第四章 用好你的眼、耳、口、心——准确识别客户的个性 73
观察：优秀的销售员应该练就一副火眼金睛 73
分析：对症下药，销售拒绝千篇一律 77
巧问：精确的掌握客户需求，更容易成功 80
聆听：80％的订单要靠耳朵来完成 84
领会：听懂弦外之音，让你事半功倍 87
平等：没有不重要的客户，只有不重视的销售 90
博弈篇 请君入瓮 95
第五章 让客户失去“理性”——让客户的冲动战胜理智 95
惯性：引导客户一步步走向自己想要的结果 95
借势：寻找销售第三方为我所用 98
双面：因为缺陷，反而更加诱人 101
退让：永远不要接受客户的第一次还价 104
诱导：把“你要卖”变成“他要买” 108
气氛：消费行为一定是在销售环境中实现的 111
第六章 遵守“双赢”原则——这是心与心的较量 117
增值：让人性为冷冰冰的商品注入温暖 117
细分：化整为零，将价格调成客户的心理价位 119
互惠：学会“利用”客户的善良之心 123
示弱：输了自己，才能赢了订单 126
反涨：“买涨不买落”让你既提价又热销 129
暗盘：你对客户特别对待，客户给你特殊照顾 132
成交篇 见招拆招 137
第七章 别让成交停在最后一秒——踢好临门一脚 137
稀缺：“最后通告”带来客户购买欲 137
激将：让“不慌不忙”的客户迅速起来 140
和气：攻击竞争对手＝让出客户资源 144
承诺：给客户一颗定心丸，推进成交进程 147
敏锐：识别成交信号，在最恰当的时机促成交易 150
细节：小细节决定销售成败大问题 154
第八章 把异议作为成交突破口——销售就是消除心理异议的过程 161
耐心：喝彩的只是看客，挑剔的才是买家 161
对比：“秀”出你的与众不同 164
识别：客户的异议，也分“真”“假” 167
灵活：巧妙而委婉的让客户转变心意 171
专业：每一个销售，都应该是顶级的产品专家 174
预防：将异议的话扼杀在客户的口中 177
售后篇 将心比心 183
第九章 真正的销售始于售后——售后最需要用心 183
维护：只有让人重复购买，才算是成功的销售 183
诚信：不要拿承诺仅仅作为你逼单的工具 186
脸熟：客户和销售人员也会“日久生情” 189
优质：一次不满，客户将一辈子不与你合作 192
用心：售后同样需要引发客户的情感共鸣 196
第十章 把投诉者变成忠实者——化干戈为玉帛的智慧 203
重视：抱怨也是礼物，它让你进步 203
安抚：先稳定客户的情绪，事半功倍 206
态度：起争端只能使问题更加恶化 209
责任：问题解决了，投诉自然也被化解了 212