跟金牌销售学客户开发

第一章 打造最强综合素质——开发客户前先开发自己 1

树立自己的专业形象 2

衣装形貌要得体 5

时刻保持销售礼仪 7

学会用眼神交流 9

微笑是最好的语言 11

培养出优雅的气质 13

打造极具魅力的幽默感 16

训练出良好的谈吐 18

经典案例：原一平——幽默销售 21

第二章 客户在哪里——用市场调研划定客户圈 23

客户到底在哪里 24

在市场细分下圈定目标客户 25

经过市场调研划定客户圈 28

在互联网上寻找客户 30

善用黄页查找客户 33

抓住展销会这个好时机 34

客户可以“挖”更可以“造” 37

用个人品牌吸引客户上门 39

经典案例：班·费德雯——无目标不推销 43

第三章 绝不忽略身边的资源——全力开发潜在客户 45

最容易忽略的是身边的朋友 46

用熟人拓展你的客户链条 47

参与社团，扩大交际圈 50

积极参加培训或研习会 52

巧用公司资源 54

学会共享客户资源 56

客户的朋友也是客户 57

经典案例：齐藤竹之助——寻找潜在客户的妙招 61

第四章 成功约见客户——打通开发客户的第一个难关 63

搞定一面难求的客户 64

尽可能多地打电话 66

当面约见的利弊与注意事项 68

选择最佳的约见时间 71

拜访前的必要准备 73

让沟通氛围轻松自然 76

用赞美拉近与客户的距离 79

用好奇心“俘虏”客户 82

少提自己，多提客户 84

在沟通中寻找共同话题 87

经典案例：戴夫·多索尔森——善于找到被拒绝的真正原因 89

第五章 产品推介的艺术——开发客户的潜在需求 91

熟悉自家产品，弄清卖点 92

听听客户自己的想法 94

用设问引导客户说出真实想法 96

根据客户需求来推介产品 98

可以自夸，但避免过度吹嘘 101

主动给客户算个账 104

用“小缺点”让客户更信任你 106

适时夸赞竞争对手的产品 108

主动货比三家，打消客户疑虑 109

经典案例：弗兰克·贝特格——产品推介艺术 113

第六章 成交时刻消除分歧——客户开发的最后一道坎 117

最后时刻客户的“三变”与销售“梗阻” 118

合作越接近成功越不能心急 120

让客户觉得物超所值的价格分解策略 122

客户最愿意接受的报价方式 124

少谈价格，多谈价值 127

揣摩客户心理，捕捉成交信号 130

利用客户的冲动心理 133

让客户体验产品，轻松化解质疑 134

巧用激将成交法 136

巧用冷处理搞定客户 138

经典案例：齐格·齐格勒——巧妙解决价格难题 141

第七章 咬死80％的利润——大客户开发之道 145

收集大客户资料的方法 146

把握应对大客户需求的正确原则 148

定位并寻找大客户 150

摸透大客户的心理 152

在大客户方发展自己的信息渠道 154

大客户也要主动激励 156

学会化解大客户异议 158

建立大客户忠诚度计划 162

经典案例：弗兰克·贝特格——大客户开发之道 164

第八章 客户管理与维护——老客户的持续性开发 166

真正的销售从售后开始 167

维系老客户比开发新客户更重要 170

正确对待客户的抱怨 172

别将服务完全推给客服部门 174

客户投诉不容忽视 175

客户要求退款不一定是真的要退款 177

应对客户要求换货的局面 179

退货前先弄清楚缘由 180

与客户交朋友，买卖才长久 182

经典案例：托尼·高登——重视客户的抱怨 184