- 作 者：梁延夫编著
- 出 版 社：哈尔滨：哈尔滨出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7806399437
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第一天 变革之路 1
1-1 券商的抉择 1
1-2 市场定位的困惑 5
1-3 证券营业部的未来 15
1-4 天、地、人的合一 23
1-5 我要做经纪人 32
1-6 变革之路·自训练习题 36
第二天 战略准备 39
2-1 优秀经纪人的专业形象 39
2-2 内部状态准备 41
2-3 礼仪知识的准备 57
2-4 战略准备·自训练习题 64
第三天 营销战略 67
3-1 证券营销的概念 67
3-2 梁氏营销蚱蜢原理 70
3-3 梁氏营销钥匙原理 80
3-4 梁氏营销教练原理 84
3-5 梁氏营销雷区原理 90
3-6 大销售购买过程 94
3-7 营销战略·自训练习题 98
第四天 销售武功 103
4-1 专业化经纪销售流程 103
4-2 目标与计划的制定 105
4-3 客户开拓 108
4-4 电话约访 122
4-5 接触前准备 127
4-6 投资者接触 131
4-7 探询投资者需求 138
4-8 利益展示 145
4-9 缔结协议 151
4-10 拒绝和异议处理 155
4-11 与客户接触的评估 161
4-12 销售武功·自训练习题 164
第五天 服务行销 169
5-1 服务行销的真谛 169
5-2 服务行销的流程 172
5-3 建立客户档案 175
5-4 配送基本服务套餐 182
5-5 客户沟通与日常维护 183
5-6 确定服务战略 186
5-7 个性化的服务 190
5-8 服务效果评估和再销售 193
5-9 追求双赢 196
5-10 服务行销·自训练习题 200
第六天 百炼成钢 203
6-1 娴熟的技巧 203
6-2 一对一的销售演练 205
6-3 大型销售演练操作 206
6-4 百炼成钢·自训练习题 214
第七天 活动管理 215
7-1 活动量管理流程 215
7-2 建立自己的工作日志 219
7-3 客户开拓的漏斗管理 226
7-4 活动管理·自训练习题 229
附录1：梁延夫在媒体上发表的文章 231
附录2：媒体关注梁延夫 257
后记 275