工业品营销管理实务

第一部分 工业品营销现状与本质 4

第一章 工业品营销现状 4

第一节 工业品VS消费品 4

第二节 工业品营销现状总览 10

第三节 工业品营销五唯误区 14

第四节 工业品营销八大困惑 16

第二章 工业品营销本质 30

第一节 工业品营销VS消费品营销 30

第二节 工业品营销的类型 32

第三节 工业品营销七大特点 34

第四节 工业品营销三大要义 37

信任互动一：工业企业营销诊断 38

第二部分 工业品营销战略与模式 52

第三章 工业品营销调研 52

第一节 调研方案设计 52

第二节 调研信息获取 58

第三节 调研信息分析 63

第四节 调研结果应用 66

第四章 工业品营销战略梳理 72

第一节 工业品营销战略选择 72

第二节 工业品营销战略梳理逻辑 75

第三节 工业品营销战略三维度检核 92

【案例】TY公司：12310战略 97

第五章 工业品营销模式创新 110

第一节 创新四原则 110

第二节 五因素分析 111

第三节 三个创新点 114

【案例】LX公司：价值交换，平台营销 117

信任互动二：营销战略梳理与营销模式创新 126

第三部分 工业品营销策略与基本功 136

第六章 工业品营销策略 136

第一节 需求VS信任 136

第二节 四要素分析 139

第三节 四轮驱动策略 145

【案例】SC公司：主动服务，立体防御 155

第七章 方案营销 166

第一节 方案营销VS产品营销 166

第二节 方案营销的逻辑与方法 168

第三节 方案营销的关键要素 170

【案例】MC公司：表达效果，彰显品质 172

第八章 工业品营销基本功 182

第一节 三大武器 182

第二节 成交五诀 198

第三节 六大步骤 208

第四节 实际演练 219

信任互动三：工业品营销操作手册 221

第四部分 工业品品牌与渠道 230

第九章 工业品品牌 230

第一节 工业品品牌VS消费品品牌 230

第二节 工业品品牌提炼六要素 232

第三节 工业品品牌塑造“两力模型” 238

第四节 工业品品牌评价“四品三力” 244

【案例】SY公司：专“芯”专意，中“芯”报国 248

第十章 工业品营销渠道 258

第一节 营销渠道设计 258

第二节 渠道空间论 264

第三节 渠道管理策略地图 270

【案例】YZ公司：高效暖通，全程无忧 275

信任互动四：工业品营销活动策划 284

第五部分 工业品营销组织与绩效 292

第十一章 工业品营销组织结构 292

第一节 营销组织设计决定因素 292

第二节 营销组织设计原则 294

第三节 工业品营销组织的基本类型 295

第四节 核心部门职能 298

【案例】ZD公司：基于营销战略与策略的营销组织优化 301

第十二章 工业品营销绩效管理 308

第一节 绩效管理工具 308

第二节 营销进程优化 312

第三节 薪酬结构优化 314

第四节 绩效管理优化 317

第五节 应用参考 319

信任互动五：工业品营销过程管理 326

附录：“互联网＋工业品营销”——A＆T工业品营销过程管理软件 342

一、软件主要功能模块 342

二、定制流程 346

后记 347

致敬 348

参考文献 352