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- 作 者：（美）罗伯特·L·乔利斯著；派力译
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7801472586
- 标注页数：225 页
- PDF页数：237 页
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第一部分 需求 3
第一章 销售难题 3
第二章 你的行为周期 10
第三章 按程序进行产品销售 14
第二部分 程序 19
第四章 以顾客为中心的销售程序 19
第五章 以顾客为中心的决策循环 23
第六章 教销售人员如何去面对失败 36
第七章 打破最大的销售神话 48
第八章 提问的技巧 55
第九章 以顾客为中心的销售循环 61
第十章 研究阶段：良好的对话的价值 65
第十一章 分析阶段：销售过程中的奥秘 76
第十二章 确认阶段：经过第一个决策点 100
第十三章 需求阶段：发现解决方案 107
第十四章 细化阶段：消除误解和竞争 117
第十五章 解决阶段：展示你的产品知识 124
第十六章 收场阶段：获得收场的权力 137
第十七章 维护阶段：重新开始销售过程 151
第三部分 相关技巧 161
第十八章 开场技巧 161
第十九章 化解拒绝的技巧 173
第二十章 战略决策 195
第二十一章 坚持销售程序 205
第二十二章 结束语 216
附录1：决策循环和销售循环的各个阶段 220
附录2：以顾客为中心的销售工作表 221
附录3：客户反馈卡 225