- 作 者：常桦著
- 出 版 社：天津：天津古籍出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7806960600
- 标注页数：288 页
- PDF页数：299 页
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第1章 CEO谈判的特点和原则 1
第一节 谈判的特点 1
一、谈判的目的性 2
二、谈判的自愿性 2
三、谈判的灵活性 3
四、谈判的互利合作性 4
第二节 谈判的原则 4
一、知己知彼原则 4
二、建立双方心理相容的合作氛围 6
第2章 CEO的商务谈判 8
第一节 CEO谈判通则 8
一、谈判准备事项 8
二、谈判目标 42
一、善于假设 60
第二节 谈判要点 60
二、小幅让步 61
三、坚持主张 62
四、减少犯错 62
五、针对需要 64
六、独特气质 68
七、施加压力 69
八、善于评语 70
九、谈判筹码 71
十、透视原则 71
十一、态度温和 72
十二、善于发问 74
第3章 CEO谈判的策略和艺术 78
第一节 实用谈判策略 78
一、慎重让步 78
二、旁敲侧击 80
三、转移视线 83
四、虚张声势 84
第二节 实用谈判艺术 85
一、入题艺术 85
二、阐述艺术 87
三、提问艺术 94
四、答复艺术 100
五、说服艺术 103
第4章 CEO谈判的过程 107
第一节 谈判前的准备工作 107
一、谈判信息收集 107
二、谈判计划的拟定 115
第二节 谈判的开局 129
一、防止保守 129
二、防止激进 130
第三节 导入阶段 131
一、氛围是怎样形成的 132
二、如何影响谈判氛围 132
三、在导入阶段了解对方 134
第四节 概说阶段 135
第五节 谈判交锋阶段 137
一、注意培养信任的氛围 137
二、讨价还价的策略 139
第六节 相持阶段 141
一、解决分歧的方式 141
二、休息的掌握 142
第七节 让步阶段 145
第八节 谈判的结束 146
一、掌握时机 147
二、正确处理几种结局 149
第一节 报价的技巧 153
一、一般原则 153
第5章 CEO谈判中的技巧 153
二、选择合适的开价 154
三、报价 155
第二节 还价的技巧 170
一、还价的基本原则 170
二、让步形态 175
三、阻止让步的策略与方法 178
四、迫使对方让步的策略 181
第三节 CEO谈判技巧 184
一、适时反击 184
二、攻击要塞 184
三、“白脸”“黑脸” 186
四、“转折”为先 189
五、文件战术 191
六、期限效果 194
七、调整议题 196
八、打破僵局 197
九、声东击西 198
十、金蝉脱壳 198
十一、欲擒故纵 200
十二、缓兵之计 200
十三、反败为胜 201
十四、态度简明 208
十五、走为上策 210
第6章 CEO谈判的语言与礼仪 213
第一节 谈判中语言运用原则 213
一、客观性原则 213
二、逻辑性原则 214
三、隐含性原则 215
第二节 谈判中语言操作技巧 216
一、注意倾听 216
二、提问的技巧 220
三、回答的技巧 224
四、叙述的技巧 227
五、辩论的技巧 231
六、说服的技巧 235
第三节 谈判中的行为语言 237
一、面部表情 237
二、手势 239
三、姿态 241
四、物体语言运用艺术 242
第7章 CEO在谈判中的心理行为 245
第一节 谈判的心理过程 246
一、认识过程 246
二、情感过程 250
三、意志过程 252
一、需要理论 253
第二节 谈判心理的理论 253
二、挫折理论 260
三、期望理论 264
第三节 谈判的心理战 266
一、谈判心理战的谋略原则 266
二、谈判心理战的基本方式 270
第一节 世界各国谈判分析 276
一、美国式谈判分析 276
第8章 CEO谈判风格分析 276
二、欧洲式谈判分析 280
三、日本式谈判分析 281
第二节 谈判对手分析 281
一、防御型 281
二、攻击型 283
三、搭档型 284
四、团结型 286
五、压迫型 288