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- 作 者：陈斌，杨雪，张贺主编；纪烨，张海南，刑学鹏副主编
- 出 版 社：北京：北京理工大学出版社
- 出版年份：2015
- ISBN：9787568209731
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项目一 潜在客户开发 1
任务1-1 潜在客户评估 1
任务1-2 寻找潜在客户 6
任务1-3 潜在客户的拜访及管理 18
项目二 店内接待 29
任务2-1 接待前准备 29
任务2-2 展厅接待 36
任务2-3 电话接待 43
项目三 顾客需求分析 50
任务3-1 顾客购买动机分析 50
任务3-2 需求分析方法 60
项目四 汽车产品介绍 73
任务4-1 六方位介绍 73
任务4-2 FABE法 78
任务4-3 竞品分析 80
任务4-4 汽车产品介绍技巧 82
项目五 试乘试驾 88
任务5-1 试乘试驾准备 88
任务5-2 试乘试驾过程 96
项目六 报价与成交 105
任务6-1 汽车报价 105
任务6-2 顾客异议处理 113
任务6-3 促成交易 121
项目七 交车服务 135
任务7-1 交车前准备 135
任务7-2 新车交付流程 141
项目八 售后跟踪服务 152
任务8-1 汽车售后跟踪服务方法 152
任务8-2 客户投诉处理 159
项目九 汽车销售延伸服务 168
任务9-1 汽车贷款 168
任务9-2 汽车保险 172
任务9-3 精品销售 179
任务9-4 汽车购买手续的代理服务 185
附录 汽车专业术语解读 197
参考文献 213