- 作 者：刘园主编
- 出 版 社：北京：首都经济贸易大学出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7563809309
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目录 1
前言 1
第一节国际商务谈判的概念及特点 2
第二节国际商务谈判的种类 6
第三节我国国际商务谈判的基本原则 12
第四节国际商务谈判的基本程序 13
第五节商务谈判的PRAM模式 16
第六节国际商务谈判的主要理论 19
第一节国际商务谈判中的环境因素 30
第二节国际商务谈判中的法律因素 37
第三节国际商务谈判中的心理因素 43
第一节商务谈判人员的个体素质 58
第二节商务谈判人员的群体构成 62
第三节商务谈判人员的管理 67
第一节国际商务谈判前的信息准备 72
第二节谈判目标与对象的确定 82
第三节谈判方案的制定 87
第四节模拟谈判 92
第五节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 94
第一节国际商务谈判策略 102
第二节开局阶段的策略 103
第三节报价阶段的策略 107
第四节磋商阶段的策略 113
第五节成交阶段的策略 124
第一节国际商务谈判技巧概述 130
第二节商务谈判中“听”的技巧 134
第三节商务谈判中“问”的技巧 140
第四节商务谈判中“答”的技巧 146
第五节商务谈判中“叙”的技巧 150
第六节商务谈判中“看”的技巧 154
第七节商务谈判中“辩”的技巧 159
第八节商务谈判中“说”的技巧 161
第一节礼仪与礼节 168
第二节各国日常交往的禁忌 182
第三节中外各国的主要习俗与节庆 185
第一节影响国际商务谈判风格的文化因素 198
第二节美洲商人的谈判风格 205
第三节欧洲商人的谈判风格 211
第四节亚洲商人的谈判风格 224
第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格 236
第一节谈判中僵局的种类 242
第二节谈判中形成僵局的原因 243
第三节谈判中僵局的处理方法 246
第一节世界贸易组织对国际商务谈判环境的影响 258
第二节加入世界贸易组织与国际商务谈判策略的调整 263
第三节加入世界贸易组织对国际商务谈判人才的新挑战 275
第一节国际商务活动的风险分析 282
第二节国际商务风险的预见与控制 288
第三节规避风险的手段 290
第四节国际商务谈判中的外汇风险规避 294
第一节商务谈判案例分析 306
第二节具体案例分析 307
参考书目 363