- 作 者：候东编著
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7505398199
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目录第1部分营销培训的第四次飞跃第1章 以专业的客情修炼打造超人的业绩 9
客情不仅仅是业绩的润滑剂，更是一种竞争力。专业客情是谁也抢不去、偷不走的竞争力，是控制客户的独特卖点。第四级业务代表的工作方法与普通业务代表的根本区别就在于：用战略的、全局的——主动市场的思考方式经营客情。1.1销售工作的中心 9
1.2专业客情颠覆传统客户关系理念 13
第2章从战略上思考客情的总体部署 29
●定制不是传达价值而是创造价值●在陌生的行业，从零做到全国数一数二●在动态中寻找MC客户 ●从区域大经销向通路精耕转型 ●只花几千元费用就能拿下上亿元大单2.1主动市场的思考方式 29
2.2为MC客户定制 41
2.3基于主动市场的六个案例 49
第2部分以战术技巧实现客情的3个目标第3章缔结业务：锤炼在压力下建立客情的心态 97
●你所必知的业内规则 ●请正确的客户上车 ●只要对方是人就有办法 ●弱势品牌谈突破●“用心待人，以情动人。”3.1立基 98
3.2发现 115
3.3接近 134
3.4跟进 138
第4章健康财务：养成在制度下建设客情的习惯 155
●好习惯带来好回款 ●赊销的危机管理 ●合理窜货●警惕返利的N个陷阱●“客户永远是对的，但不是客户的每一个要求都是要照办的。”4.1 回款 155
4.2赊销 171
4.3窜货 178
4.4返利 187
第5章应变协调：历练在变化中沟通客情的本领 207
●走访＝顾问＋服务 ●不要总想着请客 ●把营销引入终端 ●以伙伴的立场思考●“不是公司不近人情，而是市场不近人情！”5.1 维护 208
5.2反应 234
参考文献 259