- 作 者：《SP/计算机产品与流通》编辑部著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7801970314
- 标注页数：391 页
- PDF页数：411 页
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目录 1
第一章 分销渠道概述 3
第1节 分销渠道功能及其重要性 3
第2节 分销渠道成员及其功能 10
第3节 渠道模式 30
第二章 渠道规划 58
第1节 以客户选择为核心 58
第2节 产品对渠道选择的影响 62
第3节 产品——渠道适应性的衡量尺度 64
第4节 渠道选择的利益衡量 73
第5节 渠道组合的艺术 80
第三章 渠道市场与发展 91
第1节 渠道计划 91
第2节 渠道招募 106
第3节 渠道支持 114
第4节 渠道认证 123
第5节 渠道培训 135
第6节 渠道激励 145
第四章 渠道管理 159
第1节 冲突管理 159
第2节 价格保护 188
第3节 渠道奖励 194
第4节 渠道评估 213
第五章 分销商内部管理 231
第1节 分销商的组织结构 231
第2节 分支机构管理 243
第3节 产品管理 258
第4节 现金流管理 276
第5节 信用管理 294
第6节 信息流管理 307
第7节 人力资源的绩效管理 318
第8节 国外分销商发展趋势 329
附录 339
附录一 渠道计划范本 339
附录二 软件渠道与软件供应商合作现状 343
附录三 防止渠道管理滋生腐败 351
附录四 三大分销商组织结构变化资料 356
附录五 组织设计检验的九个指标 360
附录六 抓住利润的生命周期 369
附录七 汽车、家电、手机渠道和IT渠道的对比分析 372
附录八 代理协议范本 385
后记 385