- 作 者：李桂荣编著
- 出 版 社：北京：中国人民大学出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7300046754
- 标注页数：491 页
- PDF页数：500 页
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第一章 概论 1
思考题 23
第二章 现代推销学基础理论 25
第一节 推销观念 25
第二节 现代推销学的核心概念 29
第三节 推销的实质 35
第四节 需求与推销 46
第五节 顾客对推销的接受过程 60
思考题 71
第三章 推销程序（上） 76
第一节 推销可行性分析 76
第二节 寻找顾客 79
第三节 顾客资格审查 96
思考题 113
第一节 约见前的准备 115
第四章 推销程序（中） 115
第二节 约见顾客 146
第三节 接近顾客 179
思考题 186
第五章 推销程序（下） 190
第一节 推销洽谈 190
第二节 顾客异议处理 224
思考题 259
第六章 推销公式（上） 265
第一节 埃达公式简介 265
第二节 引起顾客注意 266
第三节 唤起顾客兴趣 279
第四节 激起顾客购买欲望 290
第五节 促成顾客购买行动 297
思考题 324
第七章 推销公式（下） 328
第一节 现代推销公式——迪伯达公式 328
第二节 迪伯达公式推销步骤 331
第三节 埃德伯公式 353
第四节 费比公式 360
思考题 363
第八章 推销谈判价格策略 367
第一节 购买者的价格心理 367
第二节 顾客购买时的价格障碍 373
第三节 推销谈判中的价格策略 380
第四节 推销谈判的报价与让步 385
思考题 399
第九章 关系推销和管理 402
第一节 关系推销类型和管理 402
第二节 推销关系管理原则 405
第三节 推销关系管理策略 408
第四节 推销人际交往 415
思考题 422
第十章 销售管理 425
第一节 销售管理概述 425
第二节 销售业绩管理 430
第三节 销售过程管理 446
第四节 推销组织管理 449
思考题 456
第十一章 推销人员管理 457
第一节 推销人员的职责和素质 457
第二节 推销方格和人员招聘 460
第三节 推销人员培训 471
思考题 489
参考书目 491