- 作 者：覃先锋编著
- 出 版 社：哈尔滨：黑龙江人民出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7207063512
- 标注页数：224 页
- PDF页数：233 页
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第一部分 开发客户前的准备工作 1
第1招 自信心的培养 3
第2招 恐惧心理的有效克服 6
第3招 销售目标的确定 8
第4招 销售计划的制订 12
第5招 了解你所推销的产品 18
第二部分 寻找新客户的途径与方法 23
第6招 新客户寻找中原则的把握 25
第7招 新客户寻找中误区的及时回避 27
第8招 资料查阅的运用技巧 30
第9招 逐户寻找的技巧 33
第10招 连锁介绍法的运用技巧 34
第11招 名人介绍法的运用技巧 39
第12招 委托助手法的运用技巧 41
第13招 会议寻找的技巧 43
第14招 个人观察法的运用技巧 45
第15招 广告开拓法的运用技巧 47
第16招 寻找技巧的运用 50
第17招 新客户的评估 53
第三部分 成功接近客户的技巧 57
第18招 推销访问计划的制订 59
第19招 客户约见的方法 64
第20招 跨过障碍约见决策人的技巧 68
第21招 接近客户的方法 72
第22招 难以接近客户的应对技巧 82
第23招 良好第一印象的打造 87
第24招 博得客户好感的技巧 91
第25招 客户利益点的识别 94
第26招 推销面谈的策略 97
第27招 推销面谈的方法 99
第28招 推销介绍的技巧 106
第29招 推销面谈中倾听的技巧 108
第30招 推销面谈中提问的技巧 111
第31招 告别客户的技巧 113
第四部分 客户异议的处理技巧 117
第32招 客户真正异议的探知方法 119
第33招 异议处理时机的把握 122
第34招 避免与客户争论的技巧 127
第35招 客户异议处理的方法 129
第36招 价格异议的化解 139
第37招 需求异议的化解 142
第38招 时间异议的化解 144
第39招 质量异议的化解 145
第40招 购买权力异议的化解 147
第41招 支付能力异议的化解 149
第五部分 成交阶段的技巧 153
第42招 成交心理障碍的排除 155
第43招 成交信号的捕捉 156
第44招 请求成交法的运用 159
第45招 假定成交法的运用 161
第46招 选择成交法的运用 163
第47招 从众成交法的运用 166
第48招 小点成交法 167
第49招 惜失成交法的运用 170
第50招 “免费赠送”成效法的运用 171
第51招 谈判中说服对手的技巧 173
第52招 谈判中报价的策略 176
第53招 谈判中讨价还价的策略 180
第54招 谈判中让步的策略 182
第55招 谈判僵局的处理技巧 184
第56招 促进货款回收的技巧 187
第六部分 成功留住客户的技巧 191
第57招 客户管理的方法 193
第58招 留住新客户的方法 195
第59招 获得客户满意的技巧 197
第60招 化解客户抱怨的技巧 201
第61招 售后服务的提供 207
第62招 客户的追踪访问 209
第63招 建立良好客户关系的方法 212
第64招 提供超值服务的方法 217
第65招 利用互联网推销的技巧 220
第66招 良好信誉的树立 222