- 作 者：张露露主编
- 出 版 社：广州：广东经济出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7806779256
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目录 1
前言 1
第一章 业务礼仪 1
一、仪容仪表礼仪 2
二、行为举止礼仪 4
三、谈吐语言礼仪 9
四、社交礼仪 14
五、电话礼仪 18
第二章 市场信息收集 23
一、市场信息的来源 24
二、市场信息的内容 28
三、市场信息的收集 32
第三章 制定业务计划 41
一、制定业务计划的程序 42
二、每日业务计划的制定 46
三、每周业务计划的制定 48
四、长期业务计划的制定 49
第四章 寻找潜在客户 51
一、什么是潜在客户 52
二、寻找潜在客户的原则 54
三、寻找潜在客户的途径 57
四、寻找潜在客户的方法 60
第五章 约见与接近客户 71
一、约见客户的内容 72
二、约见客户的方法 74
三、接近客户的策略 80
四、接近客户的常规方法 84
五、接近客户的非常规方法 91
六、接近不同类型客户的方法 102
七、接近客户的实战技巧 106
第六章 面谈与沟通 111
一、面谈的任务 112
二、面谈的原则 116
三、说话的技巧 117
四、说明的技巧 119
五、倾听的技巧 121
六、提问的技巧 124
七、讲好第一句话 129
八、寻找话题的技巧 132
九、打破谈话僵局的技巧 135
第七章 展示与推介 139
一、展示的方法 140
二、推介的方法 146
三、展示的技巧 154
四、推介的技巧 157
第八章 异议处理 161
一、异议的类型及产生原因 162
二、异议处理的基本方法 165
三、异议处理的技巧 179
第九章 促成交易 193
一、促成交易的时机 194
二、促成交易的方法 198
三、告辞与回访 213
第十章 销售服务 219
一、销售服务的类型 220
二、销售服务的内容 223
三、销售服务的策略 229
四、销售服务的要点 230
第十一章 客户管理 235
一、客户的类型及特点 236
二、客户档案的建立 242
三、客户分析 246
四、客户投诉处理 253
五、大客户管理 258
第十二章 货款回收 263
一、客户信用调查 264
二、货款回收要点 277
三、货款回收的方法 284
四、货款回收的策略 286