- 作 者：（美） 德博拉 M. 科尔布，朱迪思·威廉斯著；Deborah M. Kolb，Judith Williams 许玫，刘静萍译
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7111139909
- 标注页数：228 页
- PDF页数：240 页
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目录 1
前言 1
绪论 认识影子谈判 1
解决问题只是谈判的一部分 3
影子谈判 5
影子谈判的两大要求：辩护和沟通 6
性别和谈判有什么关系 7
性别框架 7
“模范”谈判者 11
进入一场影子谈判 14
主张，关系，影子谈判 16
第一部分 辩护的力量 有效增进你的权益 21
第1章 走出定式 22
一个自毁前程的案例 28
查清你的“存货” 29
尽可能多地了解情况 33
提出备选方案 38
获得新的见解 40
塞尔马进退维谷 43
第2章 战略行动 46
提出诱饵 50
加大压力 54
当你在代表别人谈判时，树立自己的权威 57
赢得支持 60
控制谈判的进程 64
一步一步跟着走：计划战略性行动 69
第3章 应对挑战 73
扭转攻略大全 77
打断动议 77
点明动议 81
纠正不良动议 85
调整偏离方向的行为 91
警告：扭转那些贬损人的行为 95
采取行动，进行转移 102
第二部分 沟通有望 建立一种合作关系 103
第4章 夯实根基 104
为什么女性建立感情联系会很复杂 106
准备倾听他人的观点 107
迂回提问是如何发挥效力的 109
与其他人建立联系 118
第5章 让谈判伙伴全身心投入 119
欣赏对方的处境 124
欣赏对方的感情 129
欣赏对方的看法 132
欣赏对方的面孔 137
建立联系的制约因素 140
第6章 协作共事 146
合作并非轻而易举 148
为建立关系留出空间 150
鼓励参与 158
不要让对话停下来 160
让每个人都对问题“有份” 164
第三部分 融合在一起 平衡辩论和沟通 169
第7章 精心打造协议 170
逼迫式谈判 172
套装谈判 175
相互诉求 180
中途做出修正 183
逼迫式谈判、套装谈判、相互诉求及影子 186
谈判 186
第8章 如何就变革进行谈判 193
注释 207
参考书目 218
译者后记 《影子谈判》——引导我们走出谈判“阴影” 227