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- 作 者：周广华，沙鸣编著
- 出 版 社：广州：广东经济出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：7806778748
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目录 1
前言 1
第一篇 销售工作的分析工具 1
一、分析市场环境 1
二、掌握市场调研 9
三、分析顾客行为 11
四、分析顾客类型 18
五、建立顾客数据库 25
六、市场细分 31
七、市场定位 40
八、预测市场需求 44
九、识别未满足的消费者需求 47
十、分析产品生命周期 50
十一、掌握渠道决策 63
十二、竞争对手分析 70
十三、了解企业的营销策略 77
第二篇 产品促销工具的应用 85
一、广告的策划和使用 85
二、营业推广 102
三、公共关系 110
四、直复营销 124
一、销售人员的职责 137
第三篇 销售潜能的推动 137
二、销售人员的素质 141
三、销售人员的能力 146
四、销售人员的障碍克服 156
五、掌握销售的流程 159
六、掌握销售技巧 166
第四篇 与顾客建立强势关系 187
一、顾客沟通 187
二、保持顾客高度满意 190
三、保持顾客忠诚 195
四、失去顾客的代价 201
五、利用现代信息工具建立强势顾客关系 203
第五篇 销售人员的自我激励 223
一、热爱自己的职业 223
二、变成学习型个人 228
三、不断对顾客微笑 231
四、建立自信 234
五、自我激励 237
六、自我管理 245
七、充满爱心 254
参考文献 259