销售建立合作关系

作者：（美）韦茨（Barton A.Weitz）等著；罗汉等译
出版社：上海：上海人民出版社
出版年份：2003
ISBN：7208043558
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总目录序言　 1

引言　 1

第一部分　销售行业　 1

第1章　销售和销售人员　 2

第2章　建立合作关系　 30

第3章　销售中的道德法律问题　 56

第二部分　知识和技巧要求　 85

第4章　购买行为及其过程　 86

第5章　用交流性原则来建立关系　 124

第6章　建立关系的适应性销售　 156

第三部分　合作过程　 181

第7章　寻找客户　 182

第8章　计划销售访问　 216

第9章　进行销售访问　 244

第10章　加强产品展示　 280

第11章　回应反对意见　 314

第12章　获得承诺　 346

第13章　销售后：建立长期合作关系　 374

第四部分　特殊的应用　 407

第14章　正式谈判　 408

第15章　对经销商的销售　 436

第五部分　作为管理员的销售人员　 469

第16章　管理时间和领域　 470

第17章　公司内的管理　 502

第18章　职业管理　 534

角色扮演案例　 566

词汇表　 575