- 作 者：卢强编著
- 出 版 社：北京：经济管理出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7801629558
- 标注页数：290 页
- PDF页数：298 页
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第1章 价格战略 1
第1节 阻止进入和驱逐弱小 1
第2节 重新制定定价规则 4
第3节 释放成本优势 17
第4节 弱势品牌快速拓展市场 21
第5节 其他类型的价格战 23
第6节 应对价格战的策略 25
第7节 价格战决策中的要素 36
第2章 销售渠道建设策略 41
第1节 我国分销体系的现状和发展趋势 42
第2节 常见的渠道模式 48
第3节 销售策略 67
第4节 经销商信用管理 86
第5节 渠道中的价格管理 93
第6节 有效激励经销商 99
第3章 渠道质量管理 115
第1节 评价渠道管理质量的“四层次”模型 117
第2节 直销模式与分销模式的比较 121
第3节 用效率和成本评估渠道质量 126
第4节 利用信息系统改善渠道的效率和成本 132
第5节 渠道调整 135
第6节 应对强势终端 155
第7节 建立厂商合作关系 159
第4章 销售过程管理 179
第1节 销售过程管理内容 179
第2节 有效控制全国性销售组织 187
第3节 如何避免销售经理操纵指标 192
第4节 营销信息系统 196
第5节 如何把分支机构的权力集中到总部 199
第6节 如何管理窜货 203
第7节 销售组织管理 219
第5章 经销商如何发展 242
第1节 经销商面临的经营压力 242
第2节 最不受欢迎的经销商 244
第3节 经销商的发展定位 247
第4节 经销商如何增强竞争力 265
参考文献 282