理性谈判

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前言 1

致谢 1

第1章什么是谈判中的理性思考 1

目录 1

第一部分谈判中常见的错误 6

第2章非理性的坚持与升级 6

第3章虚构的固定份额 13

第4章定位与调整 19

第5章设计谈判框架 26

第6章信息的易得性 37

第7章赢者的诅咒 43

第8章过于自信与谈判者的行为 50

第9章理性地思考谈判 60

第二部分理性的谈判框架 60

第10章合资企业的谈判：一个实例 70

第11章用于创造综合性协议的理性策略 81

第三部分使复杂的谈判简单化 94

第12章你是专家吗 94

第13章谈判中的公平、情感和理性 104

第14章集团谈判和组织谈判 112

第15章通过第三方谈判 124

第16章竞争性招标：再论赢者的诅咒 134

第17章通过行动谈判 141

第18章结论：非理性世界中的理性谈判 151

注释 156

资料来源 171