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- 作 者：（美）汤姆·赖利（Tom Reilly）著；李雪译
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7111138392
- 标注页数：276 页
- PDF页数：285 页
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第一部分 增值销售哲学 1
第1章 具有增值观念的组织 3
第2章 增值销售 12
第3章 增值销售过程 36
第4章 确认你增加的价值 42
第二部分 增值销售策略 51
第5章 选择增值目标客户 53
第6章 深入了解目标客户 61
第7章 关于客户化 70
第8章 定位 78
第9章 差异化 83
第10章 展示产品 92
第11章 服务 104
第12章 建立关系 108
第13章 一体化策略 115
第14章 价值巩固策略 122
第15章 持续影响策略 127
第三部分 增值销售战术 133
第16章 销售访问前的计划 135
第17章 销售访问的开始阶段 141
第18章 需求分析阶段 147
第19章 陈述阶段 169
第20章 承诺阶段 178
第21章 解决争议 189
第22章 拜访后的活动 201
第四部分 增值销售方法 207
第23章 高层增值销售 209
第24章 科学技术：朋友还是敌人 216
第25章 销售信函 223
第26章 增值时间管理 247
第27章 最后的想法 268
译者后记 275