- 作 者：毅冰著
- 出 版 社：北京：中国海关出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787801658418
- 标注页数：231 页
- PDF页数：243 页
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第一章寻找客户的技巧与方法 1
第一节合理利用展会 3
第二节把Google的作用最大化 16
第三节无处不在的机遇 21
第二章写好开发信助你拿订单 25
第一节新手写开发信常犯的10个错误 27
第二节“美容”后的开发信 39
第三节如何抓住客户的心 50
第四节不可忽视的细节 65
第五节开发信中级与高级进阶 69
第三章开发过程中必须注意的问题 77
第一节提高自身素质，认真对待每个询盘 79
第二节不要试图争赢客户 84
第三节切忌随意猜测对方的采购意图 87
第四节坚持底线，适当妥协 89
第五节避免对未完成的承诺做过多解释 90
第六节学会倾听对方的需求 93
第七节注意基本的礼貌 96
第四章五步打造“完美”报价单 99
第五章如何谈判有妙招 109
第一节价格——谈判的重中之重 111
第二节破解价格的神秘 113
第三节价格谈判背后的五大因素 115
第四节博弈和心理战 128
第五节找机会打破僵局 133
第六节不要歧视小订单 135
第七节如何准备大订单 137
第六章选择合适的付款方式 147
第一节T/T 149
第二节L/C 152
第三节D/P＆D/A 156
第四节O/A 157
第五节最安全的付款方式 158
第七章跟踪客户的几个关键点 161
第一节细分目标客户 163
第二节量化日常工作 167
第三节该出手时就出手 170
第四节不要戴有色眼镜看人 173
第五节努力维系客户忠诚度 176
第八章必须注意的“第一次” 185
第一节第一次写开发邮件 187
第二节第一次报价 189
第三节第一次寄样品 193
第四节第一次给客户打电话 197
第五节第一次接待客户 200
第九章深谙行业生存法则 205
第一节知己知彼，百战不殆 207
第二节如何弥补短板 209
第三节外贸行业里的“进化论”与“格雷欣法则” 213
第四节里昂惕夫悖论、供求悖论与产业链条 217
第五节如何在危机中生存并壮大 223