- 作 者：何晓兵主编
- 出 版 社：北京：科学出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787030303028
- 标注页数：371 页
- PDF页数：383 页
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第一章 销售计划管理 1
第一节 销售计划 2
第二节 销售预测 20
第三节 销售配额 34
第四节 销售预算 40
第二章 销售组织设计 54
第一节 销售组织概述 55
第二节 销售组织架构设计 59
第三节 销售岗位职责设计 65
第三章 销售区域管理与时间管理 74
第一节 销售区域设计 75
第二节 销售区域管理 84
第三节 销售区域的时间管理 91
第四节 窜货管理 94
第四章 销售渠道设计 105
第一节 销售渠道结构 106
第二节 销售渠道管理 110
第五章 销售人员的招聘与培训 121
第一节 销售人员的素质 122
第二节 销售队伍设计 127
第三节 销售人员的招聘与挑选 132
第四节 销售人员的培训 141
第六章 销售人员的激励与薪酬管理 153
第一节 销售人员激励的方式 154
第二节 销售激励组合 157
第三节 销售人员的薪酬管理 164
第七章 销售人员的绩效评估 180
第一节 绩效评估的指标 181
第二节 绩效评估的方法 187
第八章 销售主管与团队管理 203
第一节 销售主管的能力与素质要求 204
第二节 销售主管的成本意识与风险意识 208
第三节 销售团队管理 214
第九章 销售过程理论与模式 230
第一节 销售方格与客户方格理论 231
第二节 销售三角理论 238
第三节 AIDA模式 241
第四节 DIPADA模式 244
第五节 IDEPA模式 247
第六节 FABE模式 249
第十章 销售过程管理 254
第一节 销售准备 255
第二节 拜访客户 260
第三节 接近客户 262
第四节 销售谈判 266
第五节 处理异议 271
第六节 促成交易 278
第七节 售后服务 282
第十一章 销售过程评估与控制 291
第一节 销售业绩评估的主要指标 292
第二节 销售业绩评估的方法 296
第三节 销售费用控制 299
第四节 销售风险控制 309
第十二章 销售信用管理 320
第一节 信用管理概述 321
第二节 制定信用政策 324
第三节 客户信用调查与评价 328
第四节 应收账款管理 333
第十三章 客户管理 347
第一节 客户关系管理 348
第二节 客户投诉管理 353
第三节 客户服务管理 359
参考文献 371