营销关键点赢得复杂营销的六个步骤

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第一部分挑战——错综复杂的销售 2

第1章失去控制 2

第2章是什么使复杂销售变得更复杂 16

第3章竞争评估 25

第4章人才和团队销售 30

第5章竞争优势的“军火库” 56

第二部分解决方案——R.A.D.A.R. 66

第6章 R.A.D.A.R.——让复杂销售变得简单 66

第7章关键一：建立解决方案与痛苦（或收获）之间的联系 70

第8章关键二：挑选潜在客户 94

第9章关键三：建立竞争偏爱 104

第10章关键四：确认决策制定程序 117

第11章关键五：向有权人士推荐 131

第12章关键六：传达策略计划 148

第三部分执行时的策略 166

第13章 16种机会层级的销售策略 166

第14章改变议题以及以时间为基础的销售战术 187

第15章 10种个人层级策略 198

第16章在“高层”销售——锁定高层管理人员 204

第四部分在开战前获胜——客户管理 220

第17章从机会管理进入客户管理 220

营销关键点 赢得复杂营销的六个步骤