- 作 者：王同著
- 出 版 社：广州：广东经济出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787545407624
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［第一部分 大卖场的选定］ 5
第一章 这里是战笼：你进还是不进 5
爱之深：让企业欲罢不能的商超渠道 5
痛之切：直面商超渠道管理的三大问题 7
管到终端的意义 9
第二章 如何选定你的大卖场 15
了解你所要经营的卖场 15
如何判断卖场生意的好坏 19
第三章 制定卖场巡访计划 25
基础信息建档 25
巡访“七定” 28
固定巡访执行 30
巡访过程管控 35
［第二部分 商超销售的沟通与谈判］ 43
第四章 建立平等的合作平台 43
采购——你为什么这样强势 43
沟通是一种态度，而非技巧 46
看卖场运营特点 51
如何做好客情 54
第五章 谈判的关键要素 61
需求——谈判存在的基础 61
风险——风险和契约意识至关重要 67
信任——谈判进入实质阶段的前提 68
共赢——把“蛋糕”做得更大 70
实力——权力才是真正的实力 72
准备——谈判靠的不仅仅是口才 75
风格——摸住对手的命脉 78
第六章 在条款谈判中取得优势地位价格条款谈判策略 83
返利条款谈判策略 84
费用条款谈判策略 85
促销条款谈判策略 86
后勤条款谈判策略 87
付款条款谈判策略 89
第七章 谈判过程与实战技巧 94
开始阶段——风起云涌 94
防守阶段——处变不惊 96
进攻阶段——得寸进尺 104
僵持阶段——纹丝不动 107
破局阶段——柳暗花明 109
结束阶段——功德圆满 110
第八章 谈判中常见问题的把握 115
闯过商超入场关 115
如何应对砸价 118
拖罚款有没有商量 121
远离下架与清场 125
采购要你帮忙办私事怎么办 128
［第三部分 商超渠道的商品管理］ 135
第九章 进场商品的设计与组合 135
品类管理的重要性 135
优化商品组合 138
第十章 商品陈列 143
陈列先占位 143
如何做好陈列 145
常见的陈列形式 151
第十一章 产品配送管理 157
不断货、不压货 157
如何提高配送效率 158
［第四部分 商超销售氛围管理及考核］第十二章 助销提升让终端更生动化 165
驻店导购管理 167
第十三章 玩转促销 173
促销方案的设计 173
促销方案的高效执行 179
促销效果的评估 182
第十四章 制定销售考核指标 189
结果性指标与过程性指标 189
销售考核指标要为企业营销战略服务 191
销售考核指标要细化到可执行 192