- 作 者：马克著
- 出 版 社：北京市：北京大学出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787301191170
- 标注页数：253 页
- PDF页数：269 页
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夺单篇 1
第一回 受令迎战 33
第二回 战前分析 7
第三回 突破前哨 117
第四回 四处碰壁 229
第五回 巧遇贵人 35
第六回 拔剑再战 444
第七回 突破重围 55
第八回 虎口夺单 84
训狼篇 105
第一天 认识自我 1107
1.你是谁 110
你为什么会选择销售工作 110
你就是你眼中的你 111
你不是卖东西的销售员，而是帮客户买东西的专家 112
2.客户是谁 117
到底谁是你真正的客户 117
客户究竟是我们什么人 120
寻找客户的五大法则 1121
3.成功源于成功的信念 1131
信念让精神更有生命力 131
狼性销售的精神与信念 1134
永恒不变的销售技巧 138
第二天 销售策划 141
1.赢在准备 142
不做准备的销售员就是准备失败的销售员 142
销售员缺乏自信的三大毒瘤 146
销售时间分配的“424原则” 149
2.拜访前要做哪些准备工作 151
了解客户信息 151
成为产品应用专家 152
公文包里的秘密武器 155
知己知彼与SWOT分析 1157
3.策划你的个人品牌 161
确定你的个人品牌关键词 161
设计销售情景，强化品牌定位 1163
第三天 提问的艺术 1170
1.客户为什么购买产品 1177
客户购买三要素 177
客户需求是如何产生的 1183
客户需求的分类 1184
了解客户动机，帮助客户购买 187
2.让客户行动起来 1189
树立专家形象，建立沟通意愿 1191
先了解客户思想，再了解客户需求 193
你的客户为什么还不行动 196
让客户行动起来——痛苦快乐销售法 198
3.全方位了解客户 2204
了解客户的公司层面 2204
了解客户的工作层面 207
了解客户的私人层面 2209
第四天 销售展示 212
1.销售展示前的四个问题 213
你了解客户的需求吗 216
你了解客户需求是如何排序的吗 217
你有清晰而坚定的价值主张吗 2218
客户信任你吗 2219
2.说话的艺术 2222
三点罗列法 222
多问让客户说“是”的问题 223
用“同时”取代“但是” 224
神奇的关键词 2225
3.FABC让销售展示无懈可击 225
认识FABC 225
运用FABC的注意事项 227
深入领会FABC 230
第五天 绝对成交 232
1.理性地认识成交 2233
2.正确面对客户的异议 237
客户为什么会有异议 2237
理性认识、巧妙解决客户异议 238
客户异议的四大属性 2242
3.说服客户的策略 244
4.成交的步骤和注意点 245
后记 248
附录 250