一线真金 电话销售口才

前言 1

第一章 不被Pass的开场白 2

1.1 电话该如何打 2

1.2 你的电话销售开场白有效吗 4

1.3 常见经典开场白 9

1.4 利用有魅力的声音吸引客户 16

1.5 如何约见新客户 20

1.6 如何让更多人听你的电话 25

第二章 轻松学招，让你打遍天下无敌手2.1 电话销售人员应具有的十大理念 30

2.2 电话销售人员必经历的五个阶段 38

2.3 充分的准备工作是电话销售成功的敲门砖 40

2.4 明确目标才能取得优势 42

2.5 全面了解产品是成功销售的起始点 44

第三章 电话销售中的“黄金法则”3.1 电话销售的四大基本动作 50

3.2 开发新客户的十大准则 58

3.3 利用“二选一”封闭式问题打动客户 59

3.4 如何成功约见拜访陌生客户 63

第四章 磨刀不误砍柴工——电话销售的基本技巧4.1 如何寻找潜在的客户 68

4.2 电话销售中应注意哪些礼节 71

4.3 如何执行电话销售的步骤 72

4.4 给客户打电话时应注意哪些问题 73

4.5 如何让接线员说真话 77

4.6 如何在电话中与客户交流 86

4.7 如何与客户建立良好的关系 88

4.8 电话销售的失败案例分析 89

第五章 电话诉衷情——会提问是一种能力5.1 怎样吸引客户，进行产品销售 96

5.2 怎样用产品说明打动客户的心 99

5.3 如何探明客户的需求 100

5.4 聆听客户的需求是成功销售的关键 103

第六章 我为订单狂——成功的产品推介6.1 邀约客户应有的四种心态 106

6.2 如何使用电话邀约客户 107

6.3 怎样成功地拜访客户 111

6.4 怎样引导客户提出问题 114

6.5 掌握有助于成功的谈判技巧 117

6.6 如何识别客户的购买信号 119

6.7 怎样掌握有效的成交技巧 121

6.8 如何把握好成交时机 124

6.9 常见的九种客户类型 126

第七章 将销售进行到底——巩固销售成果的技巧7.1 成交后与客户必不可少的联系 132

7.2 持之以恒地与客户进行联系 133

7.3 销售人员应谨记的原则 135

7.4 怎样妥善地维护与老客户之间的关系 137

第八章 不打不成交——如何处理客户存在的问题8.1 如何处理客户的各种异议 142

8.2 怎样打消客户可能存在的顾虑 144

8.3 怎样消除成交后客户存在的消极情绪 145

8.4 怎样才能消除客户的异议 149

8.5 怎样应对客户的投诉 156

第九章 见招拆招——如何应对电话销售中遇到的问题9.1 如何应对客户的拒绝 160

9.2 如何应对准客户拒绝电话约访 161

9.3 如何处理客户的不满 163

9.4 如何应对赖账的客户 165

第十章 更上一层楼——提升业务水平技巧10.1 巧用认同感顺利进行电话销售 172

10.2 销售高手应具备的八种人格魅力 175

10.3 巴里·法伯的电话销售妙计 176

10.4 销售人员应忌的“七嘴” 178

10.5 电话销售人员应该扮演的九种角色 180

第十一章 前车可鉴——拥有健康的销售心态11.1 培养积极的销售心态 184

11.2 培养永不放弃的销售心态 187

11.3 要保持良好的销售心态 191

11.4 要有“心中无剑”的销售境界 194

11.5 认清自身的销售心态盲点 197

11.6 缓解销售压力的有效心法 199

11.7 销售人员的情绪在电话里无法自控时，怎么办 202

第十二章 建立信任和谐的沟通氛围12.1 仁——站在帮助客户的角度 208

12.2 义——和客户成为朋友 210

12.3 礼——尊重你的客户 212

12.4 智——专业的素质 214

12.5 信——做个诚信的人 217

第十三章 篇外篇——由销售到营销13.1 每个销售人员都应知道的十个问题 220

13.2 电话销售人员由量变到质变的法则 221

13.3 金牌销售人员常用的金牌推销招数 226

13.4 中国销售人员应具备的职业修养 230

13.5 符合中国国情的销售策略 233

13.6 学习犹太人的销售高招 237

参考书目 243