- 作 者：南山主编
- 出 版 社：北京：金城出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787802515307
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第一篇 你的客户在哪里预知客户来源 7
潜在客户的来源 7
如何搜索潜在客户 12
谁是准客户 14
让准客户显形 17
找到购买决策人 21
购买决策中的参与者 21
寻找决策人的方式 24
寻找决策人的技巧 28
做好陌生拜访时的问题预测 31
调查分析准客户资料 31
制定拜访计划和策略 37
拜访过程预测与对策 41
准备好你的销售武器 49
产品资料 49
演示工具 51
成功案例&故事 54
推荐人和推荐函 57
笔记本&计算器 59
名片和卡片 61
礼品和礼物 63
三种有效客户预约方式 65
预约客户的方式 65
约访的最佳时间 73
拜访的最佳场所 75
陌生拜访禁忌 78
不要占用客户太长时间 78
不要谈及客户隐私和弱点 79
陌生拜访要掌握火候 81
不谈政治、宗教话题 83
第二篇 这样沟通最有效陌生拜访沟通原则 90
始终引导客户的兴趣 90
以客户为中心 91
战略性沟通 93
信任是第一块敲门砖 98
进门30秒决定销售成败 98
建立信任关系的六大要素 101
与客户建立什么样的关系 110
如何做好开场白 112
开场白的原则 112
开场白的结构 114
开场白的方式 116
察言观色的技巧 120
客户的类型分析 120
解读客户的非语言信号 124
找到谈话切入点 134
寻找切入点的几种方式 134
围绕客户兴趣刺激兴奋点 138
营造良好的沟通氛围 145
提问原则与技巧 148
让客户多说话 148
以需求为导向 151
以成交为目的 152
设计问题漏斗 153
几种有效提问方式 156
开放式提问 156
封闭式提问 158
漏斗式提问 159
其他提问方式 161
提问内容的细节把握 162
个人客户 162
企业客户 164
倾听的技巧 167
听出客户的需求 167
听出客户的需求 169
听出客户的意图 171
身体语言运用细节 174
微笑&目光 174
声调&语速 178
手势 180
走路&坐姿 181
巧妙展示产品独特卖点 183
与同类产品作比较 183
仔细设计产品演示 186
突出产品的核心卖点 195
如何处理客户异议 203
认识客户异议 203
异议产生的原因 206
处理异议的原则 209
处理异议的技巧 211
第三篇 及时促成交易抓住成交的有利时机 220
识别客户的购买信号 220
抓住客户考虑的契机 222
指导客户做出购买决定 224
推动成交的方法和技巧 227
客户成交心理分析 227
成交的方法和技巧 231
第四篇 做好拜访后期工作为下次拜访做好准备 240
友好道别 240
及时跟进 242
与客户建立伙伴关系 244
与客户保持长期联系 246
附：好心态好业绩 252
自信是最重要的心态 252
克服你的心理障碍 257
修炼服务的心态 262